Letzte Aktualisierung 4. November 2023
Sobald wir uns als EinzelunternehmerIn, auch bekannt als Solopreneur, selbständig machen, müssen wir auch unsere Angebote aktiv anpreisen.
Sonst kommt kein Umsatz rein und dann ist es kein Business, sondern nur ein teures Hobby.
Ergo bleibt nichts anderes übrig, als potentiellen Kunden ein Angebot zu unterbreiten und auch Verkaufsgespräche führen.
Und ab dem Zeitpunkt geht das Kopfkino los und die Gedankenaffen spielen darin leider eine Hauptrolle.
Dies ist ein Gastbeitrag von Business Mentorin und Sales Coach Alex Loos!
Wenn Du es bis zu einem ersten Kennenlern Gespräch geschafft hast, Dir sämtliche Marketing Methoden mehr schlecht als recht aneignen konntest und die Interessenten auf dich aufmerksam geworden sind, geht es erst so richtig los. Zumindest in Deinem Kopf, denn dort fängt Dein internes Bullshit-Bingo an und legt Dich lahm.
Inhalt
Vorurteile zum Thema Verkauf
Da ploppen Gedanken und erlernte Vorurteile auf zum Thema Verkauf und Verkäufern und natürlich willst Du Dich bitte nicht im selben Pool wie diese schmierigen Treppen-Terrier sehen, die Dir an der Haustüre was andrehen wollen.
Das Bild, das wir von Verkäufern haben, ist meistens nicht positiv behaftet und vieles davon stammt aus den Zeiten, als Kohorten von Vertrieblern mit sehr grenzwertigen Methoden ihre Produkte an die Frau und den Mann gebracht haben. Ohne Rücksicht auf Verluste und nach mir die Sintflut.
Da gab es den Fuss in der Tür, das vorausgefüllte Formular, die berüchtigte Ja-Strasse und gezielte Manipulations Methoden, die wir unter dem Begriff Hardselling kennen.
Und so willst Du ja nicht sein, oder?
Du willst keinen dazu drängen, bei Dir zu buchen.
Du wünscht Dir, dass die Kunden von alleine zu Dir strömen und sich die Klinke in die Hand geben. Wäre schon toll, funktioniert aber selten und vor allem nicht bei beratungsintensiven Dienstleistungen.
Angst vor dem Verkauf ist Angst vor Ablehnung
Also musst Du Angebote unterbreiten und zum Abschluss kommen, damit Du auch von deinem Business leben kannst. Und hier ist ja häufig der Knackpunkt, denn es geht jetzt um Dich und um Deine Produkte. Wenn diese dann ablehnt werden, ist es auch immer etwas Persönliches und genau das sorgt für die Angst vor dem Nein des Kunden. Darüber hat auch Birgit hier schon auf ihrem Blog geschrieben.
Wo wir uns als Vertriebspartner hinter dem Logo und den Produkten einer Firma „verstecken“ können und genau wissen, dass ein „Nein danke“ nichts mit uns zu tun hat, kommt es bei einem Beratungsangebot auf eigene Rechnung deutlich näher an unsere Angst heran, abgelehnt zu werden.
Und die sitzt tief, sehr tief. Urzeiten tief!
Wer früher zu Zeiten des Säbelzähnchens abgelehnt wurde, hatte in der Gemeinschaft keinen wirklichen Rückhalt mehr und lief Gefahr, in genau selbiger alleine gelassen zu werden vom Rest des urzeitlichen Teams. Und das bedeutete, dass wir nicht gerade die besten Karten hatten und unter Umständen sogar als Appetithappen für den T‑Rex herhalten durften.
Ok, den gab ́s nicht zur selben Zeit, aber du weißt schon, was ich meine.
Der Ausschluss aus einem sozialen Gefüge fördert Urängste zutage. Wir alle wollen in der Gesellschaft angenommen werden und streben nach Gemeinschaft, Schutz, Zugehörigkeit, Ansehen und Respekt.
Und das wollen wir nicht verlieren.
Diese urinstinktlichen Verhaltensmuster beeinflussen uns auch heute noch und eine Ablehnung in Form eines Neins oder einer negativen Bewertung bedeutet für unser Krokodil im Kopf Stress.
Und den gilt es zu vermeiden.
Dafür sorgt dann unsere Angst vor dem Verkaufen.
Moderne Zeiten erfordern moderne Verkaufsmethoden
Diese Angst will uns einfach nur etwas Gutes tun und uns beschützen, auch wenn wir das in den Verkaufsprozessen so überhaupt nicht brauchen können. Wenn Dich dann der Stress überrollt, gibt es nur Flucht oder die Schockstarre. Ok, es gäbe noch die Keule, aber die lassen wir bitte mal außen vor.
Da nützt Dir dann kein besonders ausgeklügelter Leitfaden, die tollsten Verkaufstechniken und eine perfekt gepflasterte Ja-Strasse, Du willst diesen Stress einfach nur vermeiden. Abgesehen davon, dass es sich meiner Ansicht nach dabei um veraltete Methoden handelt, zielen diese Techniken nicht wirklich darauf, im Interesse des Kunden und zu seinem Wohlergehen zu handeln.
Wir befinden uns in einer neuen Zeit und durch die Digitalisierung sind unsere potentiellen Kunden informierter, als sie es noch vor einigen Jahren waren.
Jede Information und jeder Mitbewerber ist nur einige Klicks entfernt und alles Unehrliche im Umgang mit den Kunden gelangt irgendwann nach Außen. Ohne ein ethisches und moralisches Business ist daher der Drops langfristig gelutscht und die unlauteren Methoden, denen Verkaufen und Vertrieb den schlechten Ruf verdankt, haben ausgedient.
Verkaufen ist auch nur eine Methode
Denn Verkaufen ist weder gut noch schlecht. Punkt!
Es ist eine Methode, einen Leistungsaustausch in Gang zu setzen, bei dem beide Seiten auf wertschätzende Weise die von ihnen erwünschten Ergebnisse und Leistungen erhalten.
Und da ist jetzt der Punkt, wo es an das Umdenken geht: Betrachte Verkaufen nicht als sich aufdrängen oder jemanden zu etwas nötigen.
Wir verkaufen immer, ständig, täglich. Auch du.
In dem Moment, wo Du Dein Kind davon überzeugst, dass Broccoli viel besser schmeckt als der Keks, verkaufst Du. Zumindest versuchst Du es in diesem Beispiel. Sobald Du Deinem Partner ein neues Reiseziel schmackhaft machst oder Du Deine Freundin dazu überredest, mit Dir zu einem Speed-Dating zu gehen, verkaufst Du. Und wenn wir es mal ganz genau nehmen, ist schon die Herausgabe einer E‑Mail-Adresse im Gegenzug für Dein Freebie ein … Taadaaa! … ein Verkauf! 🙂
Verkaufen ist lediglich eine Technik, die Du erlernen kannst und mit Deren Hilfe Du Menschen dabei hilfst, dass sie etwas in ihrem Leben verbessern können.
Ein neuer Blickwinkel hilft!
Betrachte das Ganze mal aus einem anderen Blickwinkel und nenne es Dienen.
Oder Beraten.
Oder Austauschen.
Du hast viele Stunden an Ausbildungen und Jahre an Berufserfahrung. Das alles hat Geld und vor allem Lebenszeit gekostet. Also ein sehr sehr hoher Wert, den Du deinen Kunden zur Verfügung stellst.
Du weisst, wie es schneller geht. Dank deiner Erfahrung hast Du eigene Methoden erstellt und kannst jetzt Deinem nächsten Kunden dieses Wissen in gut verdaulichen Häppchen servieren. Dein Kunde spart Zeit, Umwege und muss nicht alles nach der besten Lösung mühsam abgrasen, denn die hast Du bereits.
Also tauscht Du die Essenzen Deines Fachwissens gepaart mit Deiner Erfahrung gegen etwas, das Dein Kunde Dir anbieten kann.
Soweit so gut.
Jetzt braucht aber nicht jeder genau das, was der andere anbietet.
Für so etwas gibt es dann den monetären Transfer und das ist lediglich die Unterstützung für einen Austausch eurer Leistungen. Du weißt, wie Dein Kunde von A nach B kommt. Wie er mit Deiner Hilfe seine Probleme lösen, seine Bedürfnisse befriedigen und sein Leben verbessern kann.
Und wenn Du ihm in dem Moment, in dem ihm sein Problem bewusst wird, nichts anbieten kannst, weil die Gedankenaffen in deinem Oberstübchen Bullshit-Bingo spielen, kann es sein, dass er an jemanden gerät, der nicht sein Wohlergehen im Sinn hat!
Es gibt so viele fantastische, integre und qualifizierte Coaches, Berater und Trainer dort draußen, die die Welt so Vieler besser machen könnten.
Könnten … wenn sie sich endlich mal aus dem Vorurteil lösen würden, dass Verkaufen und Vertrieb was Schlechtes sind.
Fazit
Also, dreh Dich mal um deine eigen Vorurteils-Achse und denke über die Konsequenzen für Deine Kunden nach, wenn Du ihnen keine Angebote unterbreitest.
Betrachte das Verkaufen als Beraten und als das Erkunden von Lösungsmöglichkeiten für Deine Kunden. Um ihnen helfen zu können bei der Erfüllung ihrer Träume, Sehnsüchte oder bei der Lösung ihrer Probleme.
Die besten Verkäufer der Welt sind übrigens Kinder. Die kennen nichts und wissen genau, welche Hebel sie bei uns ansetzen müssen. 😉
Wie stehst Du zum Thema "Verkaufen"? Fällt es Dir eher leicht oder eher schwer? Hast Du noch andere Hemmschuhe, Dich Dich am Verkaufen hindern? Schreibe gern einen Kommentar!
Ich nehme mit:
Von meiner eigenen Angst wegschauen und Verkauf als Ausdruck der Liebe ansehen.
Wo steht der Kunde MIT meinem Angebot und wo OHNE in 3 oder 6 Monaten?
So gesehen darf verkaufen auch leicht fallen
Danke für diesen Artikel!
Liebe Vera,
vielen Dank für die sehr griffige Zusammenfassung Deiner Erkenntnisse! Die hilft vielleicht auch anderen Lesern!
Herzliche Grüße
Birgit
Liebe Alex,
vielen Dank! Am besten fand ich gerade die Konsequenzen für den Kunden , wenn ich es NICHT tue! Das werde ich mir mal ein bisschen ausmalen.
Liebe Birgit, schön, dass Du Alex eingeladen hast.
Liebe Grüße
Maike
Liebe Maike,
ja, das "nicht" ist ein ganz wichtiger Punkt, der auch mir immer weiter hilft. Alex habe ich sehr gerne eingeladen – und ich freue mich, dass ihr Beitrag so super ankommt!
Beste Grüße
Birgit
Verkauf ist nicht böse, wenn ich auf Kundenwünsche eingehe und zuhöre.
Trotzdem erwische ich immer mal so ein Äffchen, wie es durch meinen Kopf turnt…
Dann sollte ich es mir packen und ihm klar machen, dass ich nur "Beratung plus" mache.
Schade nur, dass bei vielen Verkaufstrainings immer wieder die alten Techniken beigebracht wurden. Umso besser, dass Du hier aufzeigt, dass dies auch anders geht.
Liebe Diana,
Du hast das sehr schön beschrieben, das "Äffchen" packen. Von "klassischen" Verkaufstrainings bin ich auch immer enttäuscht. Die haben heutzutage nur noch den Wert, dass man selbst die Methoden schneller erkennt, die da auf einen angewendet werden sollen.
Zauberhafte Grüße
Birgit
@all…vielen Dank für eure tollen Kommentare, ich freu mich da sehr drüber. Verkaufen hat leider einen miesen Ruf und wie Birgit auch schreibt, viele Trainings kannst du grad mal in Ablage P versenken. Aus dem Grund ist es mir ja auch so ein grosses Bedürfnis, eine andre Sichtweise anbieten zu können. Ich liebe Sales & Selling, denn damit kann ich Menschen dabei helfen, ihre Probleme zu lösen und ihre Träume zu erfüllen. Und es darf auch sanft und charmant gehen. Ohne Druck und Hau-drauf-Methoden.
sehr spannender Artikel. Ich habe auch lange gebraucht (und hadere manchmal immer noch damit). Leider gibt es immer wieder "schwarze Schafe", die das ganze Thema unentspannt machen. Ich versuche es immer eher so zu sehen, dass ich nicht etwas von den Kunden will, sondern etwas für sie habe.
Hallo Sophie,
mit dieser Grundeinstellung hast Du schon einen ganz wichtigen Schritt geschafft!
Beste Grüße
Birgit
Toller Artikel, Alex. Die Bewertung mit 5 Sternen ist mir eine Freude. Ich bin sehr froh, dass ich in deiner Happy Brain Lounge bin und sicher mit deiner Hilfe ganz schnell in den Griff kriege, dass die Gedankenaffen in meinem Oberstübchen keinen Bullshit-Bingo mehr spielen. Ich will offensiver meine Angebote unter die Leute bringen, die meine Hilfe brauchen. Den Aspekt, was den potentiellen Kunden passiert, wenn ich es nicht tue, finde ich toll.
Liebe Grüße
Roswitha
Hallo Roswitha,
herzlichen Dank für Deinen lieben Kommentar zu Alex' Gastartikel!
Zauberhafte Grüße
Birgit
Hallo! Ich kenne das Problem auch, da ich ein Produkt habe, welches schwer zu messen ist, nämlich Kunst: und die hat eben ihren Preis, den ich für mich definiere, der Wert ist aber auch wieder relativ. (Marktwert, PR-Präsenz oder nicht,) Und man verkauft sich da als Person immer ein bisschen mit, d.h.da bin ich manchmal "auf den Mund gefallen"…
Hallo Monika,
vielen Dank für Deinen Kommentar – ja, die Kunst, Kunst zu verkaufen, ist gerade für Künstler selbst eine große Herausforderung. Einige beherrschen die Selbstinszenierung perfekt, für andere ist es sicher hilfreich, Dritte (zum Beispiel Galerien) diese Arbeit übernehmen zu lassen. Wobei auch dann Verkaufen dazu gehört. Ich wünsche Dir viel Erfolg!
Zauberhafte Grüße
Birgit
Ich stehe gerade an dem Punkt wo mir das verkaufen echt schwer fällt. Ich muss langsam umdenken. Dein Beitrag kam wie gerufen. Danke.
Hallo Regina,
das freut mich sehr!
Beste Grüße
Birgit