Erfahrungen & Bewertungen zu Rat & Tat Marketing Birgit Schultz - Marketing-Zauber Ein Äffchen kommt selten allein - die Angst vor dem Verkaufen
Affenbande als Illustration zu Die Angst vor dem Verkaufen

Ein Äffchen kommt selten allein — die Angst vor dem Verkaufen

Beitrag aktualisiert am:

Sobald wir uns als Ein­zel­un­ter­neh­me­rIn, auch bekannt als Solo­pre­neur, selb­stän­dig machen, müs­sen wir auch unsere Ange­bote aktiv anprei­sen.

Sonst kommt kein Umsatz rein und dann ist es kein Busi­ness, son­dern nur ein teu­res Hobby.

Ergo bleibt nichts ande­res übrig, als poten­ti­el­len Kun­den ein Ange­bot zu unter­brei­ten und auch Ver­kaufs­ge­sprä­che füh­ren.

Und ab dem Zeit­punkt geht das Kopf­kino los und die Gedan­ken­af­fen spie­len darin lei­der eine Haupt­rolle.

Dies ist ein Gast­bei­trag von Busi­ness Men­to­rin und Sales Coach Alex Loos!

Wenn Du es bis zu einem ers­ten Ken­nen­lern Gespräch geschafft hast, Dir sämt­li­che Mar­ke­ting Metho­den mehr schlecht als recht aneig­nen konn­test und die Inter­es­sen­ten auf dich auf­merk­sam gewor­den sind, geht es erst so rich­tig los. Zumin­dest in Dei­nem Kopf, denn dort fängt Dein inter­nes Bull­shit-Bingo an und legt Dich lahm.

Vorurteile zum Thema Verkauf

Da plop­pen Gedan­ken und erlernte Vor­ur­teile auf zum Thema Ver­kauf und Ver­käu­fern und natür­lich willst Du Dich bitte nicht im sel­ben Pool wie diese schmie­ri­gen Trep­pen-Ter­rier sehen, die Dir an der Haus­türe was andre­hen wol­len.

Das Bild, das wir von Ver­käu­fern haben, ist meis­tens nicht posi­tiv behaf­tet und vie­les davon stammt aus den Zei­ten, als Kohor­ten von Ver­trieb­lern mit sehr grenz­wer­ti­gen Metho­den ihre Pro­dukte an die Frau und den Mann gebracht haben. Ohne Rück­sicht auf Ver­luste und nach mir die Sint­flut.

Da gab es den Fuss in der Tür, das vor­aus­ge­füllte For­mu­lar, die berüch­tigte Ja-Strasse und gezielte Mani­pu­la­ti­ons Metho­den, die wir unter dem Begriff Hard­sel­ling ken­nen.

Und so willst Du ja nicht sein, oder?

Du willst kei­nen dazu drän­gen, bei Dir zu buchen.

Du wünscht Dir, dass die Kun­den von alleine zu Dir strö­men und sich die Klinke in die Hand geben. Wäre schon toll, funk­tio­niert aber sel­ten und vor allem nicht bei bera­tungs­in­ten­si­ven Dienst­leis­tun­gen.

Angst vor dem Verkauf ist Angst vor Ablehnung

Also musst Du Ange­bote unter­brei­ten und zum Abschluss kom­men, damit Du auch von dei­nem Busi­ness leben kannst. Und hier ist ja häu­fig der Knack­punkt, denn es geht jetzt um Dich und um Deine Pro­dukte. Wenn diese dann ablehnt wer­den, ist es auch immer etwas Per­sön­li­ches und genau das sorgt für die Angst vor dem Nein des Kun­den. Dar­über hat auch Bir­git hier schon auf ihrem Blog geschrie­ben.

Wo wir uns als Ver­triebs­part­ner hin­ter dem Logo und den Pro­duk­ten einer Firma „ver­ste­cken“ kön­nen und genau wis­sen, dass ein „Nein danke“ nichts mit uns zu tun hat, kommt es bei einem Bera­tungs­an­ge­bot auf eigene Rech­nung deut­lich näher an unsere Angst heran, abge­lehnt zu wer­den.

Und die sitzt tief, sehr tief. Urzei­ten tief!

Wer frü­her zu Zei­ten des Säbel­zähn­chens abge­lehnt wurde, hatte in der Gemein­schaft kei­nen wirk­li­chen Rück­halt mehr und lief Gefahr, in genau sel­bi­ger alleine gelas­sen zu wer­den vom Rest des urzeit­li­chen Teams. Und das bedeu­tete, dass wir nicht gerade die bes­ten Kar­ten hat­ten und unter Umstän­den sogar als Appe­tit­hap­pen für den T‑Rex her­hal­ten durf­ten.

Ok, den gab ́s nicht zur sel­ben Zeit, aber du weißt schon, was ich meine.

Der Aus­schluss aus einem sozia­len Gefüge för­dert Urängste zutage. Wir alle wol­len in der Gesell­schaft ange­nom­men wer­den und stre­ben nach Gemein­schaft, Schutz, Zuge­hö­rig­keit, Anse­hen und Respekt.

Und das wol­len wir nicht ver­lie­ren.

Diese urinstinkt­li­chen Ver­hal­tens­mus­ter beein­flus­sen uns auch heute noch und eine Ableh­nung in Form eines Neins oder einer nega­ti­ven Bewer­tung bedeu­tet für unser Kro­ko­dil im Kopf Stress.

Und den gilt es zu ver­mei­den.

Dafür sorgt dann unsere Angst vor dem Ver­kau­fen.

Moderne Zeiten erfordern moderne Verkaufsmethoden

Diese Angst will uns ein­fach nur etwas Gutes tun und uns beschüt­zen, auch wenn wir das in den Ver­kaufs­pro­zes­sen so über­haupt nicht brau­chen kön­nen. Wenn Dich dann der Stress über­rollt, gibt es nur Flucht oder die Schock­starre. Ok, es gäbe noch die Keule, aber die las­sen wir bitte mal außen vor.

Da nützt Dir dann kein beson­ders aus­ge­klü­gel­ter Leit­fa­den, die tolls­ten Ver­kaufs­tech­ni­ken und eine per­fekt gepflas­terte Ja-Strasse, Du willst die­sen Stress ein­fach nur ver­mei­den. Abge­se­hen davon, dass es sich mei­ner Ansicht nach dabei um ver­al­tete Metho­den han­delt, zie­len diese Tech­ni­ken nicht wirk­lich dar­auf, im Inter­esse des Kun­den und zu sei­nem Wohl­erge­hen zu han­deln.

Wir befin­den uns in einer neuen Zeit und durch die Digi­ta­li­sie­rung sind unsere poten­ti­el­len Kun­den infor­mier­ter, als sie es noch vor eini­gen Jah­ren waren.

Jede Infor­ma­tion und jeder Mit­be­wer­ber ist nur einige Klicks ent­fernt und alles Unehr­li­che im Umgang mit den Kun­den gelangt irgend­wann nach Außen. Ohne ein ethi­sches und mora­li­sches Busi­ness ist daher der Drops lang­fris­tig gelutscht und die unlau­te­ren Metho­den, denen Ver­kau­fen und Ver­trieb den schlech­ten Ruf ver­dankt, haben aus­ge­dient.

Verkaufen ist auch nur eine Methode

Denn Ver­kau­fen ist weder gut noch schlecht. Punkt!

Es ist eine Methode, einen Leis­tungs­aus­tausch in Gang zu set­zen, bei dem beide Sei­ten auf wert­schät­zende Weise die von ihnen erwünsch­ten Ergeb­nisse und Leis­tun­gen erhal­ten.

Und da ist jetzt der Punkt, wo es an das Umden­ken geht.

Betrachte Ver­kau­fen nicht als sich auf­drän­gen oder jeman­den zu etwas nöti­gen. Klick um zu Twee­ten

Wir verkaufen immer, ständig, täglich. Auch du.

In dem Moment, wo Du Dein Kind davon über­zeugst, dass Broc­coli viel bes­ser schmeckt als der Keks, ver­kaufst Du. Zumin­dest ver­suchst Du es in die­sem Bei­spiel. Sobald Du Dei­nem Part­ner ein neues Rei­se­ziel schmack­haft machst oder Du Deine Freun­din dazu über­re­dest, mit Dir zu einem Speed-Dating zu gehen, ver­kaufst Du. Und wenn wir es mal ganz genau neh­men, ist schon die Her­aus­gabe einer E‑Mail-Adresse im Gegen­zug für Dein Free­bie ein … Taa­daaa! … ein Ver­kauf! 🙂

Ver­kau­fen ist ledig­lich eine Tech­nik, die Du erler­nen kannst und mit Deren Hilfe Du Men­schen dabei hilfst, dass sie etwas in ihrem Leben ver­bes­sern kön­nen.

Ein neuer Blickwinkel hilft!

Betrachte das Ganze mal aus einem ande­ren Blick­win­kel und nenne es Die­nen.

Oder Bera­ten.

Oder Aus­tau­schen.

Du hast viele Stun­den an Aus­bil­dun­gen und Jahre an Berufs­er­fah­rung. Das alles hat Geld und vor allem Lebens­zeit gekos­tet. Also ein sehr sehr hoher Wert, den Du dei­nen Kun­den zur Ver­fü­gung stellst.

Du weisst, wie es schnel­ler geht. Dank dei­ner Erfah­rung hast Du eigene Metho­den erstellt und kannst jetzt Dei­nem nächs­ten Kun­den die­ses Wis­sen in gut ver­dau­li­chen Häpp­chen ser­vie­ren. Dein Kunde spart Zeit, Umwege und muss nicht alles nach der bes­ten Lösung müh­sam abgra­sen, denn die hast Du bereits.

Also tauscht Du die Essen­zen Dei­nes Fach­wis­sens gepaart mit Dei­ner Erfah­rung gegen etwas, das Dein Kunde Dir anbie­ten kann.

Soweit so gut.

Jetzt braucht aber nicht jeder genau das, was der andere anbie­tet.

Für so etwas gibt es dann den mone­tä­ren Trans­fer und das ist ledig­lich die Unter­stüt­zung für einen Aus­tausch eurer Leis­tun­gen. Du weißt, wie Dein Kunde von A nach B kommt. Wie er mit Dei­ner Hilfe seine Pro­bleme lösen, seine Bedürf­nisse befrie­di­gen und sein Leben ver­bes­sern kann.

Und wenn Du ihm in dem Moment, in dem ihm sein Pro­blem bewusst wird, nichts anbie­ten kannst, weil die Gedan­ken­af­fen in dei­nem Ober­stüb­chen Bull­shit-Bingo spie­len, kann es sein, dass er an jeman­den gerät, der nicht sein Wohl­erge­hen im Sinn hat!

Es gibt so viele fan­tas­ti­sche, inte­gre und qua­li­fi­zierte Coa­ches, Bera­ter und Trai­ner dort drau­ßen, die die Welt so Vie­ler bes­ser machen könn­ten.

Könn­ten … wenn sie sich end­lich mal aus dem Vor­ur­teil lösen wür­den, dass Ver­kau­fen und Ver­trieb was Schlech­tes sind.

Fazit

Also, dreh Dich mal um deine eigen Vor­ur­teils-Achse und denke über die Kon­se­quen­zen für Deine Kun­den nach, wenn Du ihnen keine Ange­bote unter­brei­test.

Betrachte das Ver­kau­fen als Bera­ten und als das Erkun­den von Lösungs­mög­lich­kei­ten für Deine Kun­den. Um ihnen hel­fen zu kön­nen bei der Erfül­lung ihrer Träume, Sehn­süchte oder bei der Lösung ihrer Pro­bleme.

Die bes­ten Ver­käu­fer der Welt sind übri­gens Kin­der. Die ken­nen nichts und wis­sen genau, wel­che Hebel sie bei uns anset­zen müs­sen. 😉

Wie stehst Du zum Thema “Ver­kau­fen”? Fällt es Dir eher leicht oder eher schwer? Hast Du noch andere Hemm­schuhe, Dich Dich am Ver­kau­fen hin­dern? Schreibe gern einen Kom­men­tar!

4.1/5 (14 Reviews)

Über den Autor Alex Loos

Ich bin Alexandra Loos und liebe das Verkaufen. Seit 1989 bin ich selbständig und seit 2018 nur noch online tätig als Business Mentorin und Salescoach. Mein Ziel ist es, so vielen Unternehmerinnen und auch Unternehmern die Abneigung gegen das Verkaufen und die Selbstvermarktung zu nehmen und zu zeigen, dass Sales & Selling richtig Spass machen kann. https://www.alexandra-loos.com/

follow me on:

Hinterlasse einen Kommentar:

16 comments
Füge Deine Antwort hinzu