Rabatte in Deinem Online Marketing Mix – 13 Tipps und mehr!

Letzte Aktua­li­sie­rung 26. Mai 2023 

Wäh­rend ich die­sen Arti­kel schreibe, geht gerade eine der größ­ten Rabatt­schlach­ten in die­sem Jahr zuende. In der ver­gan­ge­nen Woche fand das ame­ri­ka­ni­sche Ern­te­dank­fest statt – und der nach­fol­gende Frei­tag ist in den USA seit lan­gem tra­di­tio­nell Ein­kaufs­tag, da viele den Brü­cken­tag frei neh­men und zum Shop­pen nut­zen. Der Begriff soll daher stam­men, dass an die­sem Tag frü­her die Ein­kaufs­stra­ßen schwarz vor Men­schen waren. Wie auch immer: Die Unter­neh­men haben dar­auf reagiert und geben am "Black Fri­day" reich­lich Rabatte.

Wie so vie­les ande­res (Hal­lo­ween, Valen­tins­tag …) über­neh­men wir in Europa nun auch diese Tra­di­tion. Wäh­rend frü­her der Begriff "Black Fri­day" in Deutsch­land dem Mar­ken­schutz unter­lag, ist die­ser nun bald end­lich erlo­schen und Du brauchst dann keine Abmah­nung bei der Ver­wen­dung mehr befürch­ten. Noch ist es aber nicht ganz so weit (Stand: Novem­ber 2022).

Rabatte sind ein klas­si­sches Mar­ke­ting-Instru­ment, das Du ken­nen soll­test. Ob und wie Du es dann für Dein Unter­neh­men ein­setzt, das musst Du selbst für Dich ent­schei­den. Mir ist es wich­tig, dass Du Rabatte weder kate­go­risch ablehnst noch blind­lings bei jeder Rabatt­schlacht dabei bist, nur "weil es die ande­ren auch so machen".

Was sind Rabatte und woher stammt der Begriff?

Kurz gesagt sind Rabatte Preis­nach­lässe oder Son­der­preise. Der Begriff stammt wie vie­les aus der Welt des Gel­des aus dem Ita­lie­ni­schen. Das Wort rab­bat­tere heißt abschla­gen oder abzie­hen.

Welche Rabatte gibt es?

Viele ver­schie­dene Typen von Rabat­ten haben sich ent­wi­ckelt. Die bekann­tes­ten sind:

• Skonto – um Kun­den den Anreiz zu geben, eine Rech­nung beson­ders schnell zu bezah­len, kannst Du Skonto gewäh­ren. In der Regel liegt die­ser Rabatt bei zwei oder drei Pro­zent. In die­selbe Kate­go­rie gehört ein Bar­zah­lungs­ra­batt. Für uns im Online-Mar­ke­ting ist die­ser Rabatt nicht so entscheidend.
• Men­gen­ra­batt – die­sen kennst Du aus dem All­tag – kaufst Du von einer Ware beson­ders viel, so wird Dir manch­mal ein Men­gen­ra­batt gewährt. Die­ser kann unter­schied­lich gestal­tet sein, bei­spiels­weise zwei  zum Preis von einem oder ein Preis, der erst ab einer bestimm­ten Abnah­me­menge gilt.
• Zeit­ra­batt – diese Form des Rabatts ist beson­ders beliebt, kannst Du doch fast jedes Ereig­nis in einen Anlass für einen Rabatt umwan­deln. Ob Früh- oder Spät­bu­cher, Som­mer- oder Win­ter­schluss­ver­kauf, Black Fri­day oder ein Geburts­tags­ra­batt – hier ist vie­les möglich.
• Treue-Rabatt – kauft ein Kunde immer wie­der bei Dir, bie­tet sich die­ser Rabatt an.
• Jubi­lä­ums­ra­batt – ist eben­falls ein sehr fle­xi­bler Rabatt, der Dir fast immer zur Ver­fü­gung steht. Wer sagt, dass Du den erst nach 25 Jah­ren gewäh­ren kannst? Hier kannst Du krea­tiv wer­den und selbst Son­der­ak­tio­nen erfin­den und als Anlass nehmen.
• Rabatte für bestimmte Per­so­nen­grup­pen – diese kennst Du bei­spiels­weise vom Senio­ren-Ticket. Hier kannst Du sehr krea­tiv wer­den und die Rabatte zu Wer­be­zwe­cken auf genau Deine Ziel­gruppe maßschneidern.
• Preis­nach­lass auf Nach­frage – diese Kun­den gibt es auch immer wie­der, die ein­fach fra­gen: "Lässt sich am Preis noch was machen?" – über­lege Dir vor­her gut, wie Du dar­auf reagie­ren willst, um nicht völ­lig über­rum­pelt dazu ste­hen und irgend­was Unüber­leg­tes zuzu­ge­ste­hen. Wenn Du für Dich klar machst, dass Du dar­auf nicht ein­ge­hen willst – kon­tere doch mal mit Humor und frage, wie Du die Nul­len aus­ma­len sollst. Sonst kannst Du den Kun­den aber auch ein­fach fra­gen, wel­chen Teil Dei­ner Leis­tung er nicht haben möchte.

Was können Rabatte leisten – und was nicht?

Rabatte als Mar­ke­ting-Instru­ment zur Ver­kaufs­för­de­rung sind ein zwei­schnei­di­ges Schwert. Sie kön­nen super funk­tio­nie­ren und Dei­nem Umsatz einen rich­ti­gen Push geben – oder sie kön­nen auch nach hin­ten los­ge­hen und Dei­nem Unter­neh­men mehr scha­den als nutzen.

Rabatte kön­nen Dei­nen Gewinn erhö­hen – aber auch emp­find­lich schmä­lern, wenn Du sie falsch ein­setzt oder falsch kal­ku­lierst – Du soll­test immer vor­sich­tig sein und Deine Marge nicht unnö­tig schmälern.

Sie kön­nen auf Dein Unter­neh­men auf­merk­sam machen und neue Kun­den anzie­hen – und so den Grund­stein legen, Deine Markt­an­teile zu steigern.

Du kannst Rabatte ein­set­zen, um alte Ware los­zu­wer­den. Für Online-Unter­neh­mer mit Dienst­leis­tun­gen oder vir­tu­el­len Pro­duk­ten mag das erst ein­mal merk­wür­dig klin­gen, funk­tio­niert aber auch hier. Wenn Du bei­spiels­weise ein E‑Book geschrie­ben hast, das nicht mehr 100%ig aktu­ell ist, das Du aber auch nicht mehr aktua­li­sie­ren magst, weil sich Dein Geschäfts­feld ver­än­dert hat, kannst Du auch einen "Aus­ver­kauf" über einen bestimm­ten Zeit­raum zum redu­zier­ten Preis machen.

Rabatte kön­nen Dir hel­fen, wenn Du weißt, dass Du zu bestimm­ten Zei­ten nur schwer Kun­den gewinnst. Hast Du bei­spiels­weise immer eine Som­mer­flaute, so kannst Du für diese Zeit mit einem Rabatt für einen Anreiz sor­gen, Dich zu beauftragen.

Belohnst Du nur treue Kun­den, die immer wie­der bei Dir kau­fen, so kannst Du Rabatte als Instru­ment zur Kun­den­bin­dung einsetzen.

Rabatte kön­nen auch dazu die­nen, ein bestimm­tes Preisimage zu kom­mu­ni­zie­ren. Aber hier liegt auch die große Gefahr von Rabat­ten: Gewährst Du zu häu­fig Rabatte, oder sind Deine Rabatte zu hoch, so kann der Ein­druck ent­ste­hen, dass Deine regu­lä­ren Preise zu hoch und über­zo­gen sind.

Auf jeden Fall kön­nen Rabatte Auf­merk­sam­keit gene­rie­ren und Dei­nen Bekannt­heits­grad stei­gern. Du musst halt immer gut über­le­gen, ob Dir das der even­tu­elle Ver­lust an Ein­nah­men wert ist.

Frage Dich immer: Was bezweckst Du mit dem Rabatt? Was ist Dein Ziel für Deine Rabatt-Aktion? Lege die­ses für Dich unbe­dingt fest, bevor Du eine Aktion planst und an einer teilnimmst.

Was hat die große Baumarktkette falsch gemacht?

Als ich 2003 zum ers­ten Mal die Aktion "20 Pro­zent auf alles, außer auf Tier­nah­rung!" hörte, dachte ich noch: genial! 2001 war gerade erst das Rabatt­ge­setz gefal­len, das seit 1934 galt und gerade mal Rabatte bis zu lächer­li­chen drei Pro­zent zuließ. Nun also 20 Pro­zent! Schlag­ar­tig war die Bau­markt­kette nicht nur in mein Bewusst­sein gerückt. Alles rät­selte, warum nicht auf Tiernahrung?

Die Aktion war zeit­lich begrenzt und im Akti­ons­zeit­raum konnte man dem Slo­gan nicht ent­ge­hen. Doch nach der Aktion war für Prak­ti­ker vor der Aktion – und so wie­der­hol­ten sie die­ses nach kur­zer Zeit (ich meine, es waren gerade acht Wochen). Da war mir das schon "komisch". Als dann die Aktion zum drit­ten Mal inner­halb eines Jah­res gestar­tet wurde, war mir klar, dass das nicht gut gehen würde.

Die Kun­den hat­ten sich daran gewöhnt, ein­fach auf die nächste Aktion zu war­ten und zwi­schen ihnen ein­fach nicht mehr dort ein­ge­kauft. Außer­dem gab es Gerüchte, dass die Preise außer­halb der Akti­ons­zeit­räume über­höht waren und sich darum ein Ein­kauf dort nicht lohne. Die 20-Pro­zent-auf-alles-außer-auf-Tier­nah­rung-Aktio­nen waren nicht das ein­zige Pro­blem des Unter­neh­mens, aber sie haben ihm letzt­lich den Todes­stoß ver­setzt. Ich habe mich damals gewun­dert, wie lange die das tat­säch­lich durch­ge­zo­gen und aus­ge­hal­ten haben.

Wie Du Rabatte smart für Dein Online-Business einsetzen kannst

Sei kein Geizhals!

Geiz­hals-Rabatte scha­den Dir nur und brin­gen Dir gar nichts! Mit schlap­pen acht Pro­zent kannst Du nie­man­den hin­ter dem Ofen her­vor locken. Damit gewinnst Du keine neuen Kun­den und die, die­sen Rabatt von Dir erhal­ten, hät­ten sowieso gekauft. Dir fehlt aber die­ser Betrag – mög­li­cher­weise schmerz­haft. Gerade wenn Du Auf­merk­sam­keit erre­gen willst und eine hohe Zahl an Ver­käu­fen anstrebst, musst Du schon groß­zü­gi­ger sein. Ab 20 Pro­zent wird ein Rabatt dann attrak­tiv – viele rech­nen dann so, dass sie Deine Leis­tung oder Dein Pro­dukt dann ohne Mehr­wert­steuer bekommen.

Sei nicht zu großzügig!

Ja, was denn nun? Bei Rabat­ten gilt es, den rich­ti­gen Punkt zu erwi­schen. Vier­zig Pro­zent sind schon mehr als groß­zü­gig, ab 50 Pro­zent machst Du Dich nor­ma­ler­weise in den Augen Dei­ner Kun­den unglaub­wür­dig – und sie fra­gen sich, warum sie sonst immer so viel bezah­len müssen.

Preise Deine Rabatte direkt ein

Wenn Du planst, Preis­er­mä­ßi­gun­gen als Mar­ke­ting-Instru­ment ein­zu­set­zen, dann plane sie am bes­ten direkt ein. Nur dann kannst Du "schmerz­frei" Rabatte gewähren.

Beachte den Mengeneffekt

Rechne vor­her für Dich aus, ab wann sich ein Rabatt über den Men­gen­ef­fekt für Dich rech­net. Wenn Du mit Waren han­delst, ist das meis­tens ein­fa­cher zu berech­nen, als wenn Du eine Bera­tungs­leis­tung erbringst – und bei Waren sind Rabatte auch sinn­vol­ler als bei Dienst­leis­tun­gen (Aus­nah­men bestä­ti­gen wie immer die Regel!).

Rabattiere erst den zweiten Kauf

Ich hatte mal eine Kun­din, die ein Café frisch eröff­net hatte und lei­der ohne Rück­spra­che mit mir eine Rabatt-Aktion gestar­tet hatte, um bes­ser bekannt zu wer­den. Als ich zufäl­lig vor­bei kam, klagte sie mir ihr Leid: Alle haben sich den kos­ten­lo­sen Kaf­fee abge­holt, kei­ner ist geblie­ben, um einen zwei­ten zu bestel­len. Hätte sie mich vor­her gefragt, hätte ich ihr sagen kön­nen, dass das schief gehen würde. Gerade bei sol­chen "klei­nen" Aktio­nen soll­test Du erst eine Trans­ak­tion vor den Rabatt set­zen. Merke Dir: Auf's Haus geht erst der zweite Kaffee!

Rabattiere nie Dein gesamtes Angebot

Du musst schon sehr ver­zwei­felt sein – oder zumin­dest wirst Du so wir­ken – wenn Du Dein gesam­tes Ange­bot rabat­tierst. Wähle weise und gewähre einen Rabatt nur auf einen Teil Dei­nes Sortiments.

Sei kreativ in der Gestaltung Deiner Rabatte

Lass Dir was ein­fal­len! Es müs­sen nicht immer die "20 Pro­zent auf alles" 😉 sein. Lass Deine Kun­den um ihren Rabatt wür­feln, Dir ihr Alter nen­nen oder ihre Schul­no­ten oder was auch immer zu Dei­nem Unter­neh­men und Dei­nem Ange­bot passt. Oder Du lässt Dir was mit den Anläs­sen für Deine Rabatt-Aktion ein­fal­len. Es muss nicht der Black Fri­day sein!

Verhindere Rabatt-Stapel

Wir leben in einer Gesell­schaft der Pfen­nig­fuch­ser und Schnäpp­chen-Jäger. Achte dar­auf, dass Du sie nicht zu sehr füt­terst. Denn ganz cle­vere Gesel­len kom­men schon mal auf die Idee, wenn Du meh­rere Rabatte anbie­test, diese kom­bi­nie­ren zu wol­len. Schiebe dem einen Rie­gel vor und deak­ti­viere wäh­rend einer Rabatt-Aktion andere Rabatt-Möglichkeiten.

Mengenrabatte nur, wenn sie auch sinnvoll sind

Gerade bei Men­gen­ra­bat­ten soll­test Du prü­fen, ob sie auch wirk­lich sinn­voll für Dich sind. Sparst Du dadurch Lager­kos­ten und ver­la­gerst sie auf Dei­nen Kun­den – prima! Ver­kaufst Du dadurch Leis­tun­gen, die viel­leicht nie kom­plett abge­ru­fen wer­den – auch gut. Ansons­ten lass die Fin­ger davon.

Gib nicht immer denselben Rabatt!

Wei­ter oben habe ich Dir den Fall des Prak­ti­ker-Bau­markts geschil­dert. Weil die Kun­den schnell gelernt haben, dass die Aktion alle sechs bis acht Wochen neu akti­viert wurde, haben sie ihre Käufe ein­fach auf­ge­scho­ben. Sieh also zu, dass Du nicht bere­chen­bar wirst.

Happy hour kann sinnvoll sein

Viel­leicht hast Du Dich schon mal gefragt, warum unter Gas­tro­no­men die Happy Hour so beliebt ist. Wenn Du zu bestimm­ten Zei­ten Fix­kos­ten hast, um die Du nicht herum kommst, kann eine Art Happy Hour sinn­voll sein. Statt Dein Per­so­nal ein­fach nur her­um­ste­hen zu las­sen kann es auf diese Weise auch für Umsatz sor­gen. Über­lege, ob Du die­ses Prin­zip nicht auch auf Dein Online-Busi­ness über­tra­gen kannst.

Lass Dich nie auf einen Preiskampf ein

Dein Mit­be­wer­ber hat ein ähn­li­ches Ange­bot wie Du und gibt einen hohen Rabatt? Dann über­lege gut, ob Dein Rabatt höher aus­fal­len soll oder nicht. Nichts ist leich­ter, als einen Rabatt noch mal zu ver­än­dern. Das gilt lei­der für beide Sei­ten. Im schlech­tes­ten Fall lie­fert Ihr Euch beide einen Preis­kampf, bei dem beide ver­lie­ren. Fang das gar nicht erst an und bleibe bei Dei­ner Preiskalkulation!

Benachteilige nie die Bestandskunden

Stell Dir mal vor, Du hast gerade ein teu­res Coa­ching­pro­gramm gekauft. Das Pro­gramm läuft noch, Du bist noch dabei, die nicht uner­heb­li­chen Raten abzu­zah­len und plötz­lich kommt Black Fri­day und das­selbe Pro­gramm gibt es noch mit ein paar Boni oben­drauf zu weni­ger als dem hal­ben Preis? Wie fühlst Du Dich dann? Genau! 💩

Ver­graule also nicht Deine Bestands­kun­den – die beim nächs­ten Ange­bot wahr­schein­lich nicht mehr bei Dir kau­fen wer­den – oder ihren Kauf bis zum Black Fri­day (oder ande­ren Gele­gen­hei­ten, zu denen Du bekann­ter­ma­ßen gerne Rabatte gewährst). Mit sol­chen Rabat­ten scha­dest Du Dir mit­tel­fris­tig sehr, auch wenn sie Dir kurz­fris­tig Geld in die Kasse spülen. 

Die wichtigste Regel von allen!

Die wich­tigste Regel von allen lau­tet: Begrenze Deine Rabatt-Aktion auf den kür­zest mög­li­chen Zeit­raum, der für die Errei­chung Dei­nes Ziels erfor­der­lich ist. Jeder Tag, ja, jede Stunde län­ger als nötig schmä­lert Dei­nen Gewinn ohne die posi­ti­ven Effekte eines Rabatts wei­ter zu tragen.

Wie kannst Du Deine Rabatte bewerben?

Nach­dem wir nun die 13 wich­tigs­ten Regeln für Rabatte ken­nen gelernt haben, soll­ten wir auch schauen, wie Du Deine Rabatte bekannt machst. Denn wenn nie­mand von ihnen weiß, brin­gen sie Dir gar nichts. So habe ich in der letz­ten Woche auf Face­book gele­sen, dass einige Kun­den total erstaunt waren, als ihnen beim Bezah­len an der Kasse unver­langt sound­so­viel Pro­zent abge­zo­gen wur­den. Da hatte das Unter­neh­men es ver­säumt, die Rabatt-Aktion bekannt zu machen.

Du hast viele Mög­lich­kei­ten, Deine Kun­den und Inter­es­sen­ten über Deine Rabatt-Aktion zu infor­mie­ren. Hier sind die wichtigsten:

• Schreibe eine Mail an Deine Newsletter-Liste

• Poste Deine Aktion in den von Dir genutz­ten Social Media – mög­lichst mehrfach!

• Schalte online Anzei­gen (Face­book Ads und Google Adwords, aber ver­giss auch nicht die Mög­lich­kei­ten, Deine Ziel­gruppe auf You­Tube, XING oder Twit­ter zu erreichen).

• Pop Ups auf Dei­ner Web­site – eine schöne Mög­lich­keit ist dabei der soge­nannte "On Exit Intent" – also wenn Dein Besu­cher Dei­nen Blog­ar­ti­kel gele­sen hat und nun die Seite ver­las­sen will.

Fazit

Rabatte kön­nen ein wich­ti­ges Instru­ment Dei­ner Mar­ke­ting-Stra­te­gie sein. Sie sind vor allem aber ein Instru­ment, das Du nur stra­te­gisch über­legt ein­set­zen soll­test. Nutze Rabatte nie, ohne Dir vor­her Gedan­ken über Dein Ziel damit gemacht zu haben. Und nutze Rabatte nie, weil sie die ande­ren ver­wen­den. Nutze Rabatte vor allem nie als Instru­ment für einen Preis­kampf. Und halte die Aktio­nen so kurz wie möglich!

Wie sind Deine Erfah­run­gen mit Rabat­ten? Nutzt Du sie als Instru­ment oder sind sie für Dich kom­plett inak­zep­ta­bel? Und wie stehst Du auf der Kun­den­seite zu ihnen? Ich dis­ku­tiere das Thema gerne mit Dir in den Kom­men­ta­ren! Schreib mir doch einen!