Mädchen auf einem Koffer - einen Sales Funnel nennt man auch Kundenreise

5 Tipps, die du bei deinem ersten Sales Funnel beachten solltest

Hört sich Sales Fun­nel für dich unper­sön­lich und nach einem tech­ni­schen Mons­ter an?

Dann geht es dir wie vie­len Men­schen. Da hilft es auch nicht, das deut­sche Wort „Ver­kaufstrich­ter“ zu ver­wen­den. Ganz im Gegen­teil.

Außer­dem haben viele bei die­sem Begriff eine aggres­sive Ver­kaufs­ver­an­stal­tung im Kopf. So ähn­lich wie eine „Kaf­fee­fahrt, nur eben online“. Also eine jener Ver­an­stal­tun­gen, bei der 50 Men­schen in einem Bus sit­zen, 3 Stun­den durch die Gegend gefah­ren wer­den, um sich den rei­ße­ri­schen Vor­trag eines win­di­gen Ver­käu­fers anhö­ren zu müs­sen und am Ende mit zwei Heiz­de­cken nach Hause gefah­ren wer­den. Die zweite Heiz­de­cke hat übri­gens nur die Hälfte gekos­tet, und die Rück­fahrt dau­ert aus irgend­wel­chen Grün­den auch nur 1,5 Stun­den.

Wie so oft im Leben, kommt es jedoch auf den Blick­win­kel an, mit dem man etwas betrach­tet. Mirko Dah­lke stellt Dir in die­sem Gast­bei­trag alles vor, was Du wis­sen musst, um Dei­nen Blick­win­kel zu ver­än­dern.

Verkaufen ist „nicht dein Ding“?

Wie läuft ein Kauf­pro­zess meis­tens im “rea­len Leben“ ab, also off­line?

Im “rea­len Leben“ geht jemand in ein Fach­ge­schäft und lässt sich bera­ten. Aber selbst wenn das Ange­bots gut ist und der Ver­käu­fer sym­pa­thisch sowie ver­trau­ens­wür­dig ist, las­sen sich viele Men­schen die Ent­schei­dung noch ein­mal in Ruhe durch den Kopf gehen und kau­fen oft erst im zwei­ten Anlauf.

Und online ist es wie im “rea­len Leben“.

Stell‘ dir den Pro­zess bis zum Kauf als „Kun­den­reise“ vor. Diese Reise beginnt damit, dass jemand auf dein Thema auf­merk­sam wird. Du hast sein Inter­esse geweckt und er ist offen für zusätz­li­che Infor­ma­tio­nen. Beson­ders hilf­reich sind für ihn dann Infor­ma­tio­nen über den Nut­zen aus dem Pro­dukt oder der Dienst­leis­tung.

Wenn du etwas erfolg­reich online ver­kau­fen möch­test, soll­test du zudem die bei­den fol­gen­den Mar­ke­ting-Leh­ren immer im Hin­ter­kopf haben:

  1. Men­schen kau­fen von Men­schen, die sie ken­nen, die sie mögen und denen sie ver­trauen (Mar­ke­ting-Lehre #1)
  2. Men­schen kau­fen nicht sofort (Mar­ke­ting-Lehre #2)

Und ein Sales Fun­nel hilft dir, bei­des zu erfül­len.

Was ist ein Sales Funnel?

Ein Sales Fun­nel ist ein Pro­zess, den ein Kon­takt von dir durch­läuft und an des­sen Ende er sich für oder gegen dein Ange­bot ent­schei­det.

Denn natür­lich macht „ein Sales Fun­nel nicht aus jedem Kon­takt einen Kun­den“. Im „ech­ten Leben“ gehst du manch­mal auch aus einem Geschäft, ohne gekauft zu haben, oder?

Bild­lich gespro­chen nimmst du dei­nen Kon­takt mit einem Sales Fun­nel an die Hand und beglei­test ihn auf sei­ner „Kun­den­reise“, also sei­ner “Reise, die eben idea­ler­weise als dein neuer Kunde” endet.

Mit Hilfe eines Sales Fun­nel

  • sprichst du zu dei­nem Kon­takt über dein Thema (und warum das wich­tig ist)
  • begeis­terst ihn dafür und nimmst so dei­nen Kon­takt für dich und dein Thema ein und
  • machst ihm schließ­lich im rich­ti­gen Moment dein Kauf­an­ge­bot  

Der große Vor­teil dabei ist fol­gen­der. In dem Augen­blick, in dem du dein Kauf­an­ge­bot unter­brei­test, hat dein Kon­takt bereits

  • dein Thema und deine Posi­tio­nie­rung ver­stan­den,
  • eine Bezie­hung und Ver­trauen zu dir auf­ge­baut und
  • DEIN ANGEBOT als DIE LÖSUNG für sein Pro­blem erkannt

Die wesentlichen Schritte eines Sales Funnel

Ein Sales Fun­nel beginnt mit dem Ein­trag eines Inter­es­sen­ten auf dei­ner Ein­trage-Seite.

Im Aus­tausch für seine E-Mail Adresse bie­test du ein kos­ten­lo­ses Geschenk an, den „Lead Magnet” oder “free­bie” (Schritt 1)

Als Nächs­tes lie­ferst du den Lead Magnet aus (Schritt 2).

In dei­nem E-Mail-Mar­ke­ting-Pro­gramm ist der Ein­trag für dei­nen Lead Magnet der Aus­lö­ser („trig­ger“) für deine vor­be­rei­tete E-Mail-Sequenz (mehr zum Thema Autore­spon­der fin­dest du hier und zum Thema Mar­ke­ting Auto­ma­ti­sie­rung hier). Eine mehr­tei­lige E-Mail-Serie ist das „Herz­stück eines jeden Sales Fun­nel“. Ent­spre­chend dei­ner Vor­ga­ben ver­schickt dein E-Mail-Mar­ke­ting-Pro­gramm nach und nach die ein­zel­nen E-Mails die­ser E-Mail-Sequenz (Schritt 3).  

Eine sol­che E-Mail-Sequenz besteht grund­sätz­lich aus zwei unter­schied­li­chen Arten von E-Mails. Zum einen aus E-Mails mit rei­nem Con­tent. Sie haben die Auf­gabe dein Thema (noch nicht dein Ange­bot!) vor­zu­stel­len sowie eine Bezie­hung und Ver­trauen zu dir aus­zu­bauen. Die zweite Art von E-Mails haben Mar­ke­ting­bot­schaf­ten von dir zum Inhalt. In ihnen lädst du den Kon­takt zu dei­nem Ver­kaufse­vent ein.

Es gibt keine feste Regel, wie viele E-Mails deine Sequenz umfas­sen sollte. Das ist wesent­lich von dei­nem Thema und dei­ner Nische abhän­gig: ist dein Thema – und damit ggf. auch dein (spä­te­res!) Ange­bot – beson­ders erklä­rungs­be­dürf­tig, soll­test du das ent­spre­chend bei der Anzahl an Con­tent-E-Mails berück­sich­ti­gen. Mei­ner Mei­nung nach soll­ten es aber ins­ge­samt min­des­tens 5 E-Mails inner­halb dei­ner Sequenz sein.

Du hast die Sorge, ein Sales Funnel ist zu „pushy“ bzw. zu „verkäuferisch“?

Sehr wahr­schein­lich setzt du E-Mails als Kom­mu­ni­ka­ti­ons- und Ver­kaufs­mit­tel bereits ein. Hast du des­we­gen bis­her sehr aggres­sive E-Mails mit Kauf­an­ge­bo­ten von dir ver­schickt? Ich ver­mute nein. Und warum soll­test du das in den E-Mails dei­nes Sales Fun­nel jetzt ändern?

Du allein bist dafür ver­ant­wort­lich, wel­cher Ein­druck bei dei­nen Kon­tak­ten ent­steht. Du allein ent­schei­dest, mit wie viel Nach­druck du zum Kauf auf­for­derst. Ein Sales Fun­nel ist zunächst ein­mal nur die „Infra­struk­tur“, eine „tech­ni­sche Hülle“, dei­nes Ver­kaufs­pro­zes­ses.

Deine Auf­gabe ist es, diese Hülle mit Inhal­ten und sprich­wört­lich “leben­di­gen Wor­ten“ in dei­ner E-Mail-Sequenz zu fül­len. Mit ihnen ent­schei­dest du über den Cha­rak­ter der „Kun­den­reise“ für deine Kon­takte: Soll es eine online Kaf­fee­fahrt sein oder doch lie­ber eine ange­nehme (Informations-)Verköstigung zu einem span­nen­den und inter­es­san­ten Thema, bei der du auch zum Ver­kaufse­vent ein­lädst…

Dein Ver­kaufse­vent selbst ist der letzte Teil des Sales Fun­nel (Schritt 4). Dabei ist es dir über­las­sen, was für eine Art von Ver­kaufse­vent du nutzt. Du kannst z.B. einen „ein­fa­chen“ Link zur Ver­kaufs­seite in deine E-Mail-Sequenz ein­bauen. Alter­na­tiv kannst du den Inter­es­sen­ten zu einem Webi­nar oder einem direk­ten Gespräch mit dir ein­la­den (Skype etc.). Achte aber dar­auf, ein Ver­kaufse­vent zu wäh­len, bei dem du dich wohl­fühlst.

Für die Aus­ge­stal­tung des Herz­stücks dei­nes Sales Fun­nels, der E-Mail-Sequenz, habe ich fol­gende Tipps für dich.

Tipp #1: Nicht erst in der letzten E-Mail zu deinem Verkaufsevent einladen bzw. dein Angebot anbieten

Viele Men­schen spre­chen viel lie­ber begeis­tert von ihrem Thema als sich bzw. ihr Ange­bot in den Vor­der­grund zu stel­len und zu ver­kau­fen.

Für ihre E-Mail-Sequenz hieße das, aus­schließ­lich in der letz­ten E-Mail zu ihrem Ver­kaufse­vent ein­la­den. Das wäre ein gro­ßer Feh­ler. Die Öff­nungs­rate von E-Mails liegt grund­sätz­lich immer deut­lich unter 100%. Wenn du also nur mit der letz­ten E-Mail über dein Ver­kaufse­vent infor­mierst, ver­schenkst du erheb­li­ches Umsatz­po­ten­tial. Jeder dei­ner Kon­takte, der die letzte E-Mail dei­ner Sequenz nicht öff­net, hat nie Kennt­nis von dei­nem Event erlangt. Er hatte somit über­haupt keine Chance, über dein Ange­bot nach­zu­den­ken.

Denke immer daran: Dein Ange­bot ist wirk­lich toll. Und, „ver­kau­fen“ ist über­haupt nicht unan­stän­dig.

Tipp #2: Nicht bereits in der ersten E-Mail zu deinem Verkaufsevent einladen bzw. dein Angebot anbieten

Die­ser Tipp hört sich für dich viel­leicht irrele­vant an, falls du ohne­hin nicht so gerne „ver­kaufst“.

Aber auch wenn du ungern „ver­kaufst“, bist du viel­leicht so begeis­tert, über dein Thema zu schrei­ben, dass du gleich auf dein pas­sen­des Ange­bot hin­weist. Und sei es nur bei­läu­fig.

Ver­setze dich aber kurz in die Situa­tion des­je­ni­gen, der sich für dei­nen Lead Magnet ein­ge­tra­gen hat. Unter Umstän­den ist die E-Mail, mit der du den Lead Magnet ver­sen­dest, der erste Kon­takt zwi­schen euch.

Die erste E-Mail dei­ner anschlie­ßen­den E-Mail-Sequenz ist dann also der zweite Kon­takt zwi­schen euch. Wenn du in ihr gleich auf dein Ver­kaufse­vent hin­weist, wirkt das für viele Kon­takte eben genau wie eine online Kaf­fee­fahrt. Selbst, wenn du das gar nicht beab­sich­tigt hast.

Die erste E-Mail der Sequenz sollte des­halb immer aus­schließ­lich Con­tent lie­fern. Wich­tig ist natür­lich, dass der Con­tent inhalt­lich zum ange­for­der­ten Lead Magnet passt.

Tipp #3: In einem Funnel immer nur ein Angebot anbieten

Dies ist für dich rele­vant, wenn du mehr als ein Ange­bot hast, das du online ver­kaufst. Neh­men wir kurz an, du hät­test zwei Ange­bote A und B, die sich beide mit dem glei­chen bzw. sehr ähn­li­chen Thema befas­sen.

Es könnte also durch­aus logisch sein, wenn du im Rah­men dei­ner E-Mail-Sequenz sowohl auf das Ver­kaufse­vent zu Ange­bot A als auch zu Ange­bot B hin­weist.

Das soll­test du unbe­dingt ver­mei­den.

Men­schen sind in der Regel ein­fach gestrickt. Zumin­dest defi­ni­tiv Män­ner, ver­mut­lich gene­tisch bedingt 🙂 . Du soll­test daher ver­hin­dern, dei­nen Kon­takt aktiv abzu­len­ken. Er soll sich schließ­lich auf die Inhalte dei­ner E-Mail-Sequenz zu EINEM Ange­bot kon­zen­trie­ren. Machst du ihm zwei Ange­bote, läufst du Gefahr, dass er keins von bei­den annimmt.

Im genann­ten Bei­spiel soll­test du also einen Sales Fun­nel A für dein Ange­bot A auf­bauen und einen zwei­ten Sales Fun­nel B für dein Ange­bot B. Und in Sales Fun­nel A lädst du an pas­sen­der Stelle nur zu dem Ver­kaufse­vent für Ange­bot A ein. In Sales Fun­nel B ent­spre­chend nur zum Ver­kaufse­vent für Ange­bot B.

Tipp #4: Einen Kontakt nicht in mehrere Funnel parallel schicken

Ana­log zu Tipp 3 soll­test du einen Kon­takt nicht in meh­rere Fun­nel par­al­lel schi­cken. Denn Du soll­test dei­nen Kon­takt nicht aktiv “ablen­ken”.

Wenn du also Fun­nel A und Fun­nel B auf­ge­baut hast, soll­test du dafür sor­gen, dass ein Kon­takt sich zu einem bestimm­ten Zeit­punkt immer nur in einem Sales Fun­nel befin­det: also ent­we­der in Fun­nel A oder in Fun­nel B.

Das regelst du in dei­nem E-Mail-Mar­ke­ting-Pro­gramm.

Es gibt noch eine zweite Begrün­dung:

Jeder von uns bekommt heut­zu­tage jede Menge E-Mails, News­let­ter etc. Neh­men wir an, dein Sales Fun­nel A und B ent­hiel­ten jeweils 7 E-Mails, die über 10 Tage ver­teilt ver­sen­det wür­den. Im Extrem­fall, wenn ein Kon­takt also am glei­chen Tag in Fun­nel A und in Fun­nel B ein­tre­ten würde, bekäme er also von dir inner­halb von 10 Tagen ins­ge­samt 14 E-Mails.

Sehr wahr­schein­lich, dass du die­sen Kon­takt auf hal­ber Stre­cke ganz ver­lierst und er sich aus dei­ner Liste aus­trägt, oder?

Tipp #5: Nach der Versendung des Lead Magnet nicht zu lange mit einem Angebot warten

Trägt sich jemand für dei­nen Lead Magnet ein, inter­es­siert es sich offen­sicht­lich für die­ses Thema. Zumin­dest darfst du davon aus­ge­hen – ansons­ten hätte er sich ja nicht bei dir ein­ge­tra­gen.

Bei­spiel

Du bie­test „7 Tipps um den täg­li­chen Umgang mit Micro­soft Excel zu beschleu­ni­gen – ohne Pro­gram­mier­kennt­nisse“ als pdf an.

Du kannst zu Recht anneh­men, dass jeder, der sich für die­sen Lead Magnet ein­trägt,

  • offen­sicht­lich sehr viel mit Micro­soft Excel arbei­tet,
  • an Zeit­er­spar­nis inter­es­siert ist und
  • ver­mut­lich keine Pro­gram­mier­kennt­nis besitzt (die Soft­ware ist für ihn nur ein Werk­zeug bei sei­ner Arbeit)

Ich emp­fehle dir, bereits kurz nach der Ver­sen­dung des Lead Magnet mit dem Start dei­ner E-Mail-Sequenz zu begin­nen (1–2 Tage).

Du erin­nerst dich: die erste E-Mail der Sequenz ist immer eine reine Con­tent-E-Mail. Warum sollte dein neuer Kon­takt dir also böse sein, wenn du ihm nach der Zusen­dung des Lead Magnet wei­te­ren hilf­rei­chen Con­tent zum Thema „Micro­soft Excel“ sen­dest? Außer­dem: FALLS sich der Kon­takt dadurch doch von dir “beläs­tigt” füh­len sollte, ist es ohne­hin wahr­schein­lich, dass er nie etwas von dir gekauft hätte.

Mit dei­nem spä­te­ren Kauf­an­ge­bot bie­test du außer­dem sehr wahr­schein­lich die Lösung für ein spe­zi­fi­sches Micro­soft Excel Pro­blem an.

Je drin­gen­der dein neuer Kon­takt das Pro­blem emp­fin­det, desto eher wird er auch bereit sein, Geld für die Lösung sei­nes Pro­blems aus­zu­ge­ben. Klingt doch logisch, oder?

Nach der Ver­sen­dung des Lead Magnet soll­test du des­halb also nicht zu lange mit dem Start dei­nes Sales Fun­nel war­ten. Je län­ger du war­test, desto wahr­schein­li­cher wird es, dass sich dein Kon­takt aktiv auf die Suche nach einer Lösung für sein Pro­blem macht – und schließ­lich auch fin­det. Wenn du dann zu dei­nem Ver­kaufse­vent ein­lädst, ist es bereits zu spät.

Fazit

Wie du gese­hen hast, sind Sales Fun­nel kein tech­ni­sches Mons­trum. Sie sind viel­mehr ein tol­les und effek­ti­ves Instru­ment im E-Mail-Mar­ke­ting. Spe­zi­ell auch Solo-Selb­stän­dige haben die Chance, Inter­es­sen­ten mit wert­vol­len Inhal­ten zu betreuen, OHNE jedes Mal erneut Zeit inves­tie­ren zu müs­sen. Denn du rich­test einen Sales Fun­nel nur ein­mal ein, pro­fi­tierst von ihm aber über eine sehr lange Zeit­spanne. Ent­schei­dest du dich für ein auto­ma­ti­sier­tes Ver­kaufse­vent, erzielst du mit dei­nem Sales Fun­nel außer­dem regel­mä­ßig Umsatz. Also rund um die Uhr, die “berühmt-berüch­tig­ten 24/7”.

Du möchtest mehr zum Thema Sales Funnel erfahren?

Dann lade ich dich sehr herz­lich zu einem Webi­nar ein:

“Wie du einen effektiven Sales Funnel aufbaust — Für mehr zufriedene Kunden und mehr Umsatz”

Ich freue mich auf dich!

Wie hat Dir Mir­kos Gast­bei­trag gefal­len? Schreibe uns gern einen Kom­men­tar dazu!

 

Über den Autor Mirko Dahlke

Dr. Mirko Dahlke ist Gründer und Betreiber von onlinebusinesshelden.com sowie des Online Business Podcast. Mirko hilft Menschen, ihr Wissen in ein finanziell attraktives digitales Produkt, einen eigenen Onlinekurs, zu verwandeln. Sein Ziel ist es, dass Menschen mit ihrem Online Business mit weniger Stress mehr verdienen und besser leben können.

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