5 Tipps, die du bei deinem ersten Sales Funnel beachten solltest

Letzte Aktua­li­sie­rung 24. Okto­ber 2022 

Hört sich Sales Fun­nel für dich unper­sön­lich und nach einem tech­ni­schen Mons­ter an?

Dann geht es dir wie vie­len Men­schen. Da hilft es auch nicht, das deut­sche Wort „Ver­kaufstrich­ter“ zu ver­wen­den. Ganz im Gegenteil.

Außer­dem haben viele bei die­sem Begriff eine aggres­sive Ver­kaufs­ver­an­stal­tung im Kopf. So ähn­lich wie eine „Kaf­fee­fahrt, nur eben online“. Also eine jener Ver­an­stal­tun­gen, bei der 50 Men­schen in einem Bus sit­zen, 3 Stun­den durch die Gegend gefah­ren wer­den, um sich den rei­ße­ri­schen Vor­trag eines win­di­gen Ver­käu­fers anhö­ren zu müs­sen und am Ende mit zwei Heiz­de­cken nach Hause gefah­ren wer­den. Die zweite Heiz­de­cke hat übri­gens nur die Hälfte gekos­tet, und die Rück­fahrt dau­ert aus irgend­wel­chen Grün­den auch nur 1,5 Stunden.

Wie so oft im Leben, kommt es jedoch auf den Blick­win­kel an, mit dem man etwas betrach­tet. Mirko Dah­lke stellt Dir in die­sem Gast­bei­trag alles vor, was Du wis­sen musst, um Dei­nen Blick­win­kel zu verändern.

Verkaufen ist „nicht dein Ding“?

Wie läuft ein Kauf­pro­zess meis­tens im “rea­len Leben“ ab, also offline?

Im “rea­len Leben“ geht jemand in ein Fach­ge­schäft und lässt sich bera­ten. Aber selbst wenn das Ange­bots gut ist und der Ver­käu­fer sym­pa­thisch sowie ver­trau­ens­wür­dig ist, las­sen sich viele Men­schen die Ent­schei­dung noch ein­mal in Ruhe durch den Kopf gehen und kau­fen oft erst im zwei­ten Anlauf.

Und online ist es wie im “rea­len Leben“.

Stell` dir den Pro­zess bis zum Kauf als „Kun­den­reise“ vor. Diese Reise beginnt damit, dass jemand auf dein Thema auf­merk­sam wird. Du hast sein Inter­esse geweckt und er ist offen für zusätz­li­che Infor­ma­tio­nen. Beson­ders hilf­reich sind für ihn dann Infor­ma­tio­nen über den Nut­zen aus dem Pro­dukt oder der Dienstleistung.

Wenn du etwas erfolg­reich online ver­kau­fen möch­test, soll­test du zudem die bei­den fol­gen­den Mar­ke­ting-Leh­ren immer im Hin­ter­kopf haben:

1. Men­schen kau­fen von Men­schen, die sie ken­nen, die sie mögen und denen sie ver­trauen (Mar­ke­ting-Lehre #1)
2. Men­schen kau­fen nicht sofort (Mar­ke­ting-Lehre #2)

Und ein Sales Fun­nel hilft dir, bei­des zu erfüllen.

Was ist ein Sales Funnel?

Ein Sales Fun­nel ist ein Pro­zess, den ein Kon­takt von dir durch­läuft und an des­sen Ende er sich für oder gegen dein Ange­bot entscheidet. 

Denn natür­lich macht „ein Sales Fun­nel nicht aus jedem Kon­takt einen Kun­den“. Im „ech­ten Leben“ gehst du manch­mal auch aus einem Geschäft, ohne gekauft zu haben, oder?

Bild­lich gespro­chen nimmst du dei­nen Kon­takt mit einem Sales Fun­nel an die Hand und beglei­test ihn auf sei­ner „Kun­den­reise“, also sei­ner “Reise, die eben idea­ler­weise als dein neuer Kunde” endet.

Mit Hilfe eines Sales Funnel

• sprichst du zu dei­nem Kon­takt über dein Thema (und warum das wich­tig ist)
• begeis­terst ihn dafür und nimmst so dei­nen Kon­takt für dich und dein Thema ein und
• machst ihm schließ­lich im rich­ti­gen Moment dein Kaufangebot 

Der große Vor­teil dabei ist fol­gen­der. In dem Augen­blick, in dem du dein Kauf­an­ge­bot unter­brei­test, hat dein Kon­takt bereits

• dein Thema und deine Posi­tio­nie­rung verstanden,
• eine Bezie­hung und Ver­trauen zu dir auf­ge­baut und
• DEIN ANGEBOT als DIE LÖSUNG für sein Pro­blem erkannt

Die wesentlichen Schritte eines Sales Funnel

Ein Sales Fun­nel beginnt mit dem Ein­trag eines Inter­es­sen­ten auf dei­ner Eintrage-Seite.

Im Aus­tausch für seine E‑Mail Adresse bie­test du ein kos­ten­lo­ses Geschenk an, den „Lead Magnet” oder “free­bie” (Schritt 1). 

Als Nächs­tes lie­ferst du den Lead Magnet aus (Schritt 2).

In dei­nem E‑Mail-Mar­ke­ting-Pro­gramm ist der Ein­trag für dei­nen Lead Magnet der Aus­lö­ser („trig­ger“) für deine vor­be­rei­tete E‑Mail-Sequenz (mehr zum Thema Auto­re­spon­der fin­dest du hier).

Eine mehr­tei­lige E‑Mail-Serie ist das „Herz­stück eines jeden Sales Fun­nel“. Ent­spre­chend dei­ner Vor­ga­ben ver­schickt dein E‑Mail-Mar­ke­ting-Pro­gramm nach und nach die ein­zel­nen E‑Mails die­ser E‑Mail-Sequenz (Schritt 3).  

Eine sol­che E‑Mail-Sequenz besteht grund­sätz­lich aus zwei unter­schied­li­chen Arten von E‑Mails. Zum einen aus E‑Mails mit rei­nem Con­tent. Sie haben die Auf­gabe dein Thema (noch nicht dein Ange­bot!) vor­zu­stel­len sowie eine Bezie­hung und Ver­trauen zu dir aus­zu­bauen. Die zweite Art von E‑Mails haben Mar­ke­ting­bot­schaf­ten von dir zum Inhalt. In ihnen lädst du den Kon­takt zu dei­nem Ver­kaufs­e­vent ein.

Es gibt keine feste Regel, wie viele E‑Mails deine Sequenz umfas­sen sollte. Das ist wesent­lich von dei­nem Thema und dei­ner Nische abhän­gig: ist dein Thema – und damit ggf. auch dein (spä­te­res!) Ange­bot – beson­ders erklä­rungs­be­dürf­tig, soll­test du das ent­spre­chend bei der Anzahl an Con­tent-E-Mails berück­sich­ti­gen. Mei­ner Mei­nung nach soll­ten es aber ins­ge­samt min­des­tens 5 E‑Mails inner­halb dei­ner Sequenz sein.

Du hast die Sorge, ein Sales Funnel ist zu „pushy“ bzw. zu „verkäuferisch“?

Sehr wahr­schein­lich setzt du E‑Mails als Kom­mu­ni­ka­ti­ons- und Ver­kaufs­mit­tel bereits ein. Hast du des­we­gen bis­her sehr aggres­sive E‑Mails mit Kauf­an­ge­bo­ten von dir ver­schickt? Ich ver­mute nein. Und warum soll­test du das in den E‑Mails dei­nes Sales Fun­nel jetzt ändern? 

Du allein bist dafür ver­ant­wort­lich, wel­cher Ein­druck bei dei­nen Kon­tak­ten ent­steht. Du allein ent­schei­dest, mit wie viel Nach­druck du zum Kauf auf­for­derst. Ein Sales Fun­nel ist zunächst ein­mal nur die „Infra­struk­tur“, eine „tech­ni­sche Hülle“, dei­nes Verkaufsprozesses.

Deine Auf­gabe ist es, diese Hülle mit Inhal­ten und sprich­wört­lich “leben­di­gen Wor­ten“ in dei­ner E‑Mail-Sequenz zu fül­len. Mit ihnen ent­schei­dest du über den Cha­rak­ter der „Kun­den­reise“ für deine Kon­takte: Soll es eine online Kaf­fee­fahrt sein oder doch lie­ber eine ange­nehme (Informations-)Verköstigung zu einem span­nen­den und inter­es­san­ten Thema, bei der du auch zum Ver­kaufs­e­vent einlädst…

Dein Ver­kaufs­e­vent selbst ist der letzte Teil des Sales Fun­nel (Schritt 4). Dabei ist es dir über­las­sen, was für eine Art von Ver­kaufs­e­vent du nutzt. Du kannst z.B. einen „ein­fa­chen“ Link zur Ver­kaufs­seite in deine E‑Mail-Sequenz ein­bauen. Alter­na­tiv kannst du den Inter­es­sen­ten zu einem Web­i­nar oder einem direk­ten Gespräch mit dir ein­la­den (Skype etc.). Achte aber dar­auf, ein Ver­kaufs­e­vent zu wäh­len, bei dem du dich wohlfühlst.

Für die Aus­ge­stal­tung des Herz­stücks dei­nes Sales Fun­nels, der E‑Mail-Sequenz, habe ich fol­gende Tipps für dich.

Tipp #1: Nicht erst in der letzten E‑Mail zu deinem Verkaufsevent einladen bzw. dein Angebot anbieten

Viele Men­schen spre­chen viel lie­ber begeis­tert von ihrem Thema als sich bzw. ihr Ange­bot in den Vor­der­grund zu stel­len und zu verkaufen.

Für ihre E‑Mail-Sequenz hieße das, aus­schließ­lich in der letz­ten E‑Mail zu ihrem Ver­kaufs­e­vent ein­la­den. Das wäre ein gro­ßer Feh­ler. Die Öff­nungs­rate von E‑Mails liegt grund­sätz­lich immer deut­lich unter 100%. Wenn du also nur mit der letz­ten E‑Mail über dein Ver­kaufs­e­vent infor­mierst, ver­schenkst du erheb­li­ches Umsatz­po­ten­tial. Jeder dei­ner Kon­takte, der die letzte E‑Mail dei­ner Sequenz nicht öff­net, hat nie Kennt­nis von dei­nem Event erlangt. Er hatte somit über­haupt keine Chance, über dein Ange­bot nachzudenken.

Denke immer daran: Dein Ange­bot ist wirk­lich toll. Und, „ver­kau­fen“ ist über­haupt nicht unan­stän­dig.

Tipp #2: Nicht bereits in der ersten E‑Mail zu deinem Verkaufsevent einladen bzw. dein Angebot anbieten

Die­ser Tipp hört sich für dich viel­leicht irrele­vant an, falls du ohne­hin nicht so gerne „ver­kaufst“.

Aber auch wenn du ungern „ver­kaufst“, bist du viel­leicht so begeis­tert, über dein Thema zu schrei­ben, dass du gleich auf dein pas­sen­des Ange­bot hin­weist. Und sei es nur beiläufig.

Ver­setze dich aber kurz in die Situa­tion des­je­ni­gen, der sich für dei­nen Lead Magnet ein­ge­tra­gen hat. Unter Umstän­den ist die E‑Mail, mit der du den Lead Magnet ver­sen­dest, der erste Kon­takt zwi­schen euch.

Die erste E‑Mail dei­ner anschlie­ßen­den E‑Mail-Sequenz ist dann also der zweite Kon­takt zwi­schen euch. Wenn du in ihr gleich auf dein Ver­kaufs­e­vent hin­weist, wirkt das für viele Kon­takte eben genau wie eine online Kaf­fee­fahrt. Selbst, wenn du das gar nicht beab­sich­tigt hast.

Die erste E‑Mail der Sequenz sollte des­halb immer aus­schließ­lich Con­tent lie­fern. Wich­tig ist natür­lich, dass der Con­tent inhalt­lich zum ange­for­der­ten Lead Magnet passt.

Tipp #3: In einem Funnel immer nur ein Angebot anbieten

Dies ist für dich rele­vant, wenn du mehr als ein Ange­bot hast, das du online ver­kaufst. Neh­men wir kurz an, du hät­test zwei Ange­bote A und B, die sich beide mit dem glei­chen bzw. sehr ähn­li­chen Thema befassen.

Es könnte also durch­aus logisch sein, wenn du im Rah­men dei­ner E‑Mail-Sequenz sowohl auf das Ver­kaufs­e­vent zu Ange­bot A als auch zu Ange­bot B hinweist.

Das soll­test du unbe­dingt vermeiden.

Men­schen sind in der Regel ein­fach gestrickt. Zumin­dest defi­ni­tiv Män­ner, ver­mut­lich gene­tisch bedingt 😄 . Du soll­test daher ver­hin­dern, dei­nen Kon­takt aktiv abzu­len­ken. Er soll sich schließ­lich auf die Inhalte dei­ner E‑Mail-Sequenz zu EINEM Ange­bot kon­zen­trie­ren. Machst du ihm zwei Ange­bote, läufst du Gefahr, dass er keins von bei­den annimmt.

Im genann­ten Bei­spiel soll­test du also einen Sales Fun­nel A für dein Ange­bot A auf­bauen und einen zwei­ten Sales Fun­nel B für dein Ange­bot B. Und in Sales Fun­nel A lädst du an pas­sen­der Stelle nur zu dem Ver­kaufs­e­vent für Ange­bot A ein. In Sales Fun­nel B ent­spre­chend nur zum Ver­kaufs­e­vent für Ange­bot B.

Tipp #4: Einen Kontakt nicht in mehrere Funnel parallel schicken

Ana­log zu Tipp 3 soll­test du einen Kon­takt nicht in meh­rere Fun­nel par­al­lel schi­cken. Denn Du soll­test dei­nen Kon­takt nicht aktiv “ablen­ken”.

Wenn du also Fun­nel A und Fun­nel B auf­ge­baut hast, soll­test du dafür sor­gen, dass ein Kon­takt sich zu einem bestimm­ten Zeit­punkt immer nur in einem Sales Fun­nel befin­det: also ent­we­der in Fun­nel A oder in Fun­nel B.

Das regelst du in dei­nem E‑Mail-Mar­ke­ting-Pro­gramm.

Es gibt noch eine zweite Begründung:

Jeder von uns bekommt heut­zu­tage jede Menge E‑Mails, News­let­ter etc. Neh­men wir an, dein Sales Fun­nel A und B ent­hiel­ten jeweils 7 E‑Mails, die über 10 Tage ver­teilt ver­sen­det wür­den. Im Extrem­fall, wenn ein Kon­takt also am glei­chen Tag in Fun­nel A und in Fun­nel B ein­tre­ten würde, bekäme er also von dir inner­halb von 10 Tagen ins­ge­samt 14 E‑Mails.

Sehr wahr­schein­lich, dass du die­sen Kon­takt auf hal­ber Stre­cke ganz ver­lierst und er sich aus dei­ner Liste aus­trägt, oder?

Tipp #5: Nach der Versendung des Lead Magnet nicht zu lange mit einem Angebot warten

Trägt sich jemand für dei­nen Lead Magnet ein, inter­es­siert es sich offen­sicht­lich für die­ses Thema. Zumin­dest darfst du davon aus­ge­hen – ansons­ten hätte er sich ja nicht bei dir eingetragen.

Bei­spiel

Du bie­test „7 Tipps um den täg­li­chen Umgang mit Micro­soft Excel zu beschleu­ni­gen – ohne Pro­gram­mier­kennt­nisse“ als pdf an. 

Du kannst zu Recht anneh­men, dass jeder, der sich für die­sen Lead Magnet einträgt,

• offen­sicht­lich sehr viel mit Micro­soft Excel arbeitet,
• an Zeit­er­spar­nis inter­es­siert ist und
• ver­mut­lich keine Pro­gram­mier­kennt­nis besitzt (die Soft­ware ist für ihn nur ein Werk­zeug bei sei­ner Arbeit)

Ich emp­fehle dir, bereits kurz nach der Ver­sen­dung des Lead Magnet mit dem Start dei­ner E‑Mail-Sequenz zu begin­nen (1–2 Tage).

Du erin­nerst dich: die erste E‑Mail der Sequenz ist immer eine reine Con­tent-E-Mail. Warum sollte dein neuer Kon­takt dir also böse sein, wenn du ihm nach der Zusen­dung des Lead Magnet wei­te­ren hilf­rei­chen Con­tent zum Thema „Micro­soft Excel“ sen­dest? Außer­dem: FALLS sich der Kon­takt dadurch doch von dir “beläs­tigt” füh­len sollte, ist es ohne­hin wahr­schein­lich, dass er nie etwas von dir gekauft hätte.

Mit dei­nem spä­te­ren Kauf­an­ge­bot bie­test du außer­dem sehr wahr­schein­lich die Lösung für ein spe­zi­fi­sches Micro­soft Excel Pro­blem an.

Je drin­gen­der dein neuer Kon­takt das Pro­blem emp­fin­det, desto eher wird er auch bereit sein, Geld für die Lösung sei­nes Pro­blems aus­zu­ge­ben. Klingt doch logisch, oder?

Nach der Ver­sen­dung des Lead Magnet soll­test du des­halb also nicht zu lange mit dem Start dei­nes Sales Fun­nel war­ten. Je län­ger du war­test, desto wahr­schein­li­cher wird es, dass sich dein Kon­takt aktiv auf die Suche nach einer Lösung für sein Pro­blem macht – und schließ­lich auch fin­det. Wenn du dann zu dei­nem Ver­kaufs­e­vent ein­lädst, ist es bereits zu spät.

Fazit

Wie du gese­hen hast, sind Sales Fun­nel kein tech­ni­sches Mons­trum. Sie sind viel­mehr ein tol­les und effek­ti­ves Instru­ment im E‑Mail-Mar­ke­ting. Spe­zi­ell auch Solo-Selb­stän­dige haben die Chance, Inter­es­sen­ten mit wert­vol­len Inhal­ten zu betreuen, OHNE jedes Mal erneut Zeit inves­tie­ren zu müs­sen. Denn du rich­test einen Sales Fun­nel nur ein­mal ein, pro­fi­tierst von ihm aber über eine sehr lange Zeit­spanne. Ent­schei­dest du dich für ein auto­ma­ti­sier­tes Ver­kaufs­e­vent, erzielst du mit dei­nem Sales Fun­nel außer­dem regel­mä­ßig Umsatz. Also rund um die Uhr, die “berühmt-berüch­tig­ten 24/​7”.

Wie hat Dir Mir­kos Gast­bei­trag gefal­len? Schreibe uns gern einen Kom­men­tar dazu!