Ist Verkaufen eigentlich unanständig?

Ist Verkaufen eigentlich unanständig?

Verkaufen – iiieeeh!

Das war – auf den Punkt gebracht – viele Jahre mein persönliches Mindset. Ein wenig habe ich dazu kürzlich bereits in meinem Gastartikel im Blog von Carina Reitz erzählt. Hier möchte ich nun das Thema etwas vertiefen. Denn ich weiß, dass ich mit meiner früheren Grundeinstellung nicht alleine bin und ich weiß vor allem auch, dass diese Überzeugung den Erfolg eines Unternehmens gefährden kann.

Gerade Trainer, Coaches und Berater haben nach meiner Erfahrung oft ein großes Problem damit, sich selbst zu vermarkten und zu verkaufen.

Wenn Du Dich also auch bei dem Gedanken ertappst, dass Du statt dieser ganzen „Marketing-und-Vertriebs-Scheiße“ viel lieber Deinen „eigentlichen“ Job machen würdest, dann lies unbedingt weiter!

Ursachenforschung

Was mir immer wieder auffällt: In anderen Ländern, insbesondere in den angelsächsischen und speziell in den USA scheint es dieses Mindset-Problem nicht zu geben. Darum habe ich überlegt, woran es denn liegen kann, dass „Verkaufen“ in Deutschland so einen ausgesprochen schlechten Ruf hat.

 

Verkaufen im 20. Jahrhundert

Da gibt es tatsächlich einige Ansatzpunkte. Gerade aus der Zeit der Wirtschaftskrise in den 1920er Jahren ebenso wie in der Zeit des Wirtschaftswunders in den 1950er Jahren zogen viele „Vertreter“ übers Land und haben versucht, ihre Artikel an den Mann und die Frau zu bringen. Neben oft wahrscheinlich zweifelhafter Qualität der feilgebotenen Waren waren möglicherweise auch mehr oder weniger aggressive Methoden an der Haustür üblich. So erzählten es mir zumindest meine Großmütter und als ich noch klein war wurde mir eingeschärft, bloß keinem Vertreter die Tür zu öffnen. Da wurde offenbar schon die Saat gelegt.

 

Verkaufen ohne Fachkenntnisse

Weiterhin gibt es den Trend weg von den kleinen Fachgeschäften mit ausgezeichneter Beratung ja nun auch schon seit mehr als fünfzig Jahren. Was bedeutet, dass man als Kunde in den Warenhäusern nicht mehr an Spezialisten gerät. Die Regel ist ein oft lustloses, weil schlecht bezahltes Personal. Das sich auch nicht mit den Produkten auskennt. Wer einmal einem „Verkäufer“ in einem Warenhaus für Elektronik hinterhergelaufen ist, ihn regelrecht „stellen“ musste, um seine Frage los zu werden und dann nur ein Achselzucken oder bestenfalls den abgelesenen Verpackungstext als Antwort erhalten hat, weiß, was ich meine.

 

Dünkel und Arroganz

Ja, das mag jetzt heftig klingen. Und ich wage es auch nur zu schreiben, weil ich selbst voller Dünkel und Arroganz war. Denn weil „Verkaufen“ so einen schlechten Ruf hat, sind es eben oft nur die weniger gut Ausgebildeten, die „als Verkäufer enden“.

Als ich 1993 als Quereinsteigerin mit meiner beruflichen Marketing-Laufbahn nach dem Studium begonnen habe, habe ich immer Wert darauf gelegt, dass ich ja Marketing mache und nicht Vertrieb.

An meiner negativen Grundeinstellung hatte auch die Kaltakquise am Telefon ihren Anteil.

Diese Grundeinstellung hätte fast dazu geführt, dass ich meine Selbstständigkeit als Marketing-Beraterin mit Rat & Tat Marketing beinahe wieder nach kurzer Zeit hätte aufgeben müssen: Mangels Kunden, die ich hätte beraten können …

 

Mindset verändern: Was ist Verkaufen eigentlich?

Also musste ich mein Mindset und meine Methoden ändern. Denn gerade die Kaltakquise am Telefon (vor über 14 Jahren noch das gefühlt einzige Mittel, um als Berater an Kunden zu kommen – meiner Website zum Trotz) war überhaupt nicht mein Ding.

Die Kurve habe ich gekriegt, als ich Verkaufen einmal durch eine andere Brille betrachtet habe.

Denn was ist Verkaufen letztlich eigentlich?

Einerseits ist der Verkäufer der Mittler zwischen dem Produkt oder der Dienstleistung und dem Kunden. Ein guter Verkäufer ist nicht der, der einem Eskimo einen Kühlschrank aufschwatzt. Ein guter Verkäufer ist einer, bei dem der Kunde immer wieder gerne kauft. Weil er gut beraten wurde. Weil das Produkt eine hohe Qualität hat. Oder weil die Dienstleistung sein Leben verbessert hat.

Und damit kann sich ja wohl jeder, auch Trainer, Coaches und Berater, identifizieren, oder?

Letztlich ist ein guter Verkaufsprozess immer auch ein guter Beratungsprozess.

Mit dieser Erkenntnis veränderte sich meine Grundeinstellung zum Verkaufen! Klick um zu Tweeten

 

Verkaufen ist nicht gleich Anbiedern!

Niemand muss sich heute anbiedern, als Marktschreier auftreten oder sich gefühlt prostituieren, um seine Leistung an den Mann oder die Frau zu bringen!

Meine erste Lösung war:

Weg vom Telefon!

Denn schon gerade mal sechs erfolglose Telefonate haben genügt, um mir den Tag zu versauen und mein Selbstbewusstsein auf Fußbodenniveau zu bringen. Da half es auch nicht, in schlauen Büchern von erfolgreichen Vertrieblern zu lesen: Jedes Nein bringt mich einem Ja näher. Ich muss so viele Neins wie möglich einsammeln.

Mit Verlaub: Bullshit!

Für mich war das Verschwendung von Motivation und Lebenszeit, vor allem aber von Lebensfreude! Dafür war ich nicht gebaut.

Also was dann?

Meine Lösung war das persönliche Netzwerken.

Ich bin raus, auf alle Netzwerk-Veranstaltungen, die es morgens bis abends so in meiner Region (bis ca 40 Kilometer Umkreis) gab. Ich habe mir Vortrage angehört und vorher und hinterher Smalltalk betrieben. Jede Menge Visitenkarten eingesammelt und verteilt. Nur selten habe ich aber den Kontakten hinterher telefoniert. Das war und ist immer noch nicht meine Art. Aber ich habe den Kontakt gehalten, wenn ich den Menschen mochte und ich fand, dass ich mit meinem Know how helfen und unterstützen konnte. Da gab es einerseits XING (damals noch OpenBC) und E-Mails habe ich auch geschrieben. Mehrmals im Jahr habe ich Grußkarten versendet, um positiv in Erinnerung zu bleiben.

 

Verkaufen über Netzwerken

Diese Methode funktionierte prima für mich, hatte aber einen entscheidenden Nachteil:

Es bedeutete, dicke Bretter bohren.

Soll heißen:

Vom Erstkontakt bis zum „ich glaube, jetzt brauche ich Dich mal doch“ (= dem Auftrag) dauerte es mehrere Monate bis Jahre, auch wenn ich versucht habe, immer wieder  viele Kontaktpunkte herzustellen. Was wiederum bedeutete, dass ich sehr viele Veranstaltungen besuchen musste. Und das, obwohl ich als Introvertierte oft eigentlich lieber meine Zeit lesend, zeichnend oder lernend verbracht hätte.

 

Verkaufen über Anziehung

Neben diesen Netzwerk-Aktivitäten habe ich aber schon seit Beginn meiner Selbstständigkeit 2003 versucht, über den Nachweis meiner Expertise Kunden zu gewinnen. Das waren viele Offline-Veranstaltungen, bei denen ich als Referentin in Vorträgen und Seminaren mein Wissen geteilt habe (ich mache das auch heute noch sehr gern – im „echten“ Leben).

Auf meiner Internet-Seite habe ich schon von Anfang an mein Wissen geteilt – mit monatlichen Marketing-Tipps. Außerdem habe ich sofort eine Newsletter-Liste aufgebaut und regelmäßig angeschrieben. Dummerweise habe ich die 2006, als ich zu bloggen begann, wieder aufgegeben – in der irrigen Annahme, bald würde niemand mehr Newsletter abonnieren und lesen … (man lernt aus seinen Fehlern … – übrigens: Bist Du schon Abonnent der Zaubersprüche?! 🙂 )

Doch in den letzten rund fünf Jahren ist es durch die technischen Entwicklungen (zum Beispiel: höhere Internet-Bandbreiten) nun auch möglich geworden, einen Teil der „anziehenden“ Methoden zu vervielfachen und zu optimieren. Dazu gehören:

  • Bloggen
  • Podcasting
  • Webinare
  • Live Videos

und nicht zu vergessen, die vielen, vielen Netzwerk-Möglichkeiten, die sich über Plattformen wie Facebook, Twitter und andere bieten. Insbesondere Facebook-Gruppen möchte ich Dir hier ans Herz legen!

So wie Google nach der Nützlichkeit und Relevanz einer Internet-Seite schaut und danach entscheidet, ob die Seite entsprechend gut gerankt wird, solltest auch Du versuchen, möglichst nützlich und relevant für Deine Zielkunden zu sein und sie damit anzuziehen und an Dich zu binden.

 

Verkaufen über Pull-Marketing

Sind Deine Blogbeiträge, Podcast-Folgen, Deine Webinare oder Live-Videos auf Facebook voller Mehrwert, wird es dem Interessenten leicht fallen, sich in Deine Newsletter-Liste einzutragen, um auf dem Laufenden zu bleiben. Hast Du die Interessenten aber erst einmal in Deiner Liste, kannst Du ihnen auch konkrete Angebote machen. Diese Angebote stellst Du nicht marktschreierisch dar wie eine Schweinebauch-Anzeige in der Zeitung, sondern als Empfehlung und als wertvollen Hinweis für Deine Leser. Dadurch, dass sie sich freiwillig in Deine Liste eingetragen haben, weißt Du, dass sie sich für Dein Thema und Dich interessieren. Du musst also nicht mit Druck verkaufen, sondern kannst in Deinem Newsletter ganz entspannt über Dein Angebot plaudern, so, wie Du es auf einer Netzwerk-Veranstaltung im echten Leben eben auch machen würdest.

Hängst Du dann noch einen hochwertigen Sales Funnel an, wie von Mirko in der vergangenen Woche in seinem Gastbeitrag hier in meinem Blog beschrieben hat, hast Du die Chance, das „ungeliebte Verkaufen“ zu einem für Dich sehr angenehmen und erfolgreichen Instrument zu machen.

 

Fazit – Ist Verkaufen nun unanständig?

Je lockerer Du an das Thema Verkaufen heran gehst, desto leichter wird es Dir fallen.

Je weniger Du das Mindset „Verkaufen ist doch unanständig“ mit Dir herumschleppst, desto mehr zu Dir passende Kunden wirst Du auch anziehen.

Es gibt heute so viel mehr Möglichkeiten, auf Dich und Dein Angebot aufmerksam zu machen als früher. Du brauchst heute kein Push-Marketing mehr, das Dir sowieso unangenehm ist und bei dem Du auch völlig unauthentisch rüber kommst.

Wie sind Deine Erfahrungen? Hast Du auch so ein Mindset, dass Verkaufen eigentlich unanständig ist? Oder hast Du damit kein Problem? Falls Du ebenso wie ich diese Einstellung abgelegt hast – wie hast Du das geschafft? Magst Du Deine Erfahrungen teilen? Dann schreibe bitte einen Kommentar. Ich freue mich darauf!

 

Über den Autor Birgit Schultz

Mein Name ist Birgit Schultz und ich bin Marketing-Beraterin und Social Media Expertin. Seit 1993 bin ich im Marketing tätig und seit 2003 selbstständige Marketing-Beraterin. Mein persönliches Motto lautet, "Wissen wird mehr, wenn man es teilt". Auf Marketing-Zauber zeige ich Dir, wie Du Dein Unternehmen sowohl im Internet als auch im "echten Leben" bekannter machen kannst, um mehr Kunden zu gewinnen.

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  • Carina sagt:

    Liebe Birgit,

    ein toller Artikel zu einem Thema, das uns Solopreneure ja irgendwie alle beschäftigt. Ich arbeite gerade verstärkt an meinem Mindset zu „mich selbst verkaufen“ und mache so langsam Fortschritte. Dabei hilft mir auch die Frage, was denn im schlimmsten Fall passieren könnte und ob ich mit diesem „worst case“ leben könnte. Wenn das der Fall ist, dann raus mit dem Angebot 😉

    Liebe Grüße
    Carina

    • Birgit Schultz sagt:

      Hallo Carina,
      vielen Dank – ja, es ist sehr wichtig und weil ich ja selbst an diesem Problem beinahe gescheitert wäre, ist es mir so wichtig, das auch hier in meinem Blog zu thematisieren.
      Zauberhafte Grüße
      Birgit

  • Hallo Birgit,
    danke für den tollen Artikel. 🙂

    Auch ich habe ähnliche Erfahrungen. Lange habe ich mit dem Verkaufen das Bild eines aufdringlichen und quotenversessenen Vertrieblers verbunden, der wie ein Terrierer an meinen Waden hängt – genau so wollte ich nicht sein.

    Dann habe ich mein Mindset verändert, denn – das wissen wir alle – wo kein Bedürfnis ist, da wird nicht verkauft. Schließlich zwinge ich niemandem etwas auf, sondern ich habe eine Lösung für ein Problem meines Kunden. Dabei überrede ich nicht, sondern höre zu, lese zwischen den Zeilen… Das Pull-Marketing hilft mir dabei die Beziehung schon vorab zu gestalten, Vertrauen aufzubauen und mögliche Einwände zu klären. Alles das ist bei der, mir noch immer ungeliebten, Kaltakquise nicht so schnell möglich.

    Die Frage, die Carina erwähnt hilft mir auch hier weiter. Was soll also Schlimmes passieren – nichts. Also probieren, testen etc. Wenn ich das nicht tue, dann ist klar, dass ich auch nichts verkaufe.

    Deine Kritik an der Aussage „Jedes Nein bringt mich einem Ja näher. Ich muss so viele Neins wie möglich einsammeln.“ sehe ich etwas anders. Ich stimme dir zu, dass ein stumpfes „Nein-Sammeln“ Bullshit ist. Denn wenn hier das Mindset nicht stimmt, dann sitze ich vor einer endlosen Liste mit Absagen und fühle mich schlecht.

    Was aber für mich funktioniert ist, ernsthaft hinzusehen und herauszufinden wie meine „Quote“ ist. Du weißt das sicher besser als ich: Sind 10 Leute in meiner Liste und ich möchte ein Programm verkaufen, dann ist die Wahrscheinlichkeit geringer, dem richtigen zur richtigen Zeit die passende Lösung zu liefern. Auch um nicht unnötig Zweifel aufkommen zu lassen, lerne ich die Statistik sinnvoll zu interpretieren. Führe ich also ein Kennenlerngespräch, dann liegt die Wahrscheinlichkeit in der Regel bei 50%:50%, für ein ja oder ein nein. Dabei bin ich damit gestartet, dass bei mir von 10 Gesprächen im Schnitt 2 Personen ja gesagt haben. Dann habe ich mir überlegt, wie ich das Ergebnis verbessern kann. Content zu liefern hat mir dabei geholfen meine Ergebnisse zu verbessern und überhaupt mehr Gespräche zu führen. Und dabei sage ich mir noch immer „Okay jetzt hast du zwei Neins bekommen, aber du weißt, dass 6 von 10 ja sagen.“ Dahinter steckt für mich eine optimistische Grundhaltung. Diese hilft mir dran zu bleiben.

    Liebe Grüße
    Anke

    • Birgit Schultz sagt:

      Hallo Anke,
      vielen Dank für Deinen wertvollen Beitrag zum Thema! So wie Du es beschreibst, passt es mit dem „Neins-Sammeln“ besser.
      Sonnige Grüße
      Birgit

  • Schmitt sagt:

    Hallo Birgit,
    zu diesem Thema habe ich vor kurzem das Taschenbuch „SALE: Verkaufen mit Worten: In 10 Schritten zu überzeugenden Texten“ (https://www.amazon.de/dp/3842319770) gekauft und auch gelesen. Auch wenn mir das Schreiben selbst nicht so liegt, finde ich das darin vermittelte Wissen richtig spannend und das Buch liest sich wirklich gut.
    Ein Beispiel welches darin genannt wird, ist das Vorstellungsgespräch. Das ist im Groben ja auch ein „Verkaufen“ und „Preis aushandeln“. Verkaufen ist eigentlich viel alltäglicher als manche denken und wie du schon gesagt hast, ein guter Verkäufer ist eigentlich ein Lebensverbesserer – weil er zur richtigen Zeit das richtige Angebot hat, mit dem es dem Kunden besser geht als es aktuell der Fall ist.
    Richtig nett finde ich übrigens die Idee mit den Grußkaren. Diese erinnert mich an die Geschichte von Joe Girard, dem besten Autoverkäufer der Welt. Dieser hat auch unzählige Grußkarten an seine Kunden geschickt. Falls du die Geschichte nicht kennst, hier ein Interview im Spiegel: http://www.spiegel.de/wirtschaft/weltbester-autoverkaeufer-ich-habe-mir-fuer-kunden-ein-bein-ausgerissen-a-439566.html
    Danke übrigens für deine Antwort und die Tipps, mit welchen du immer auf meine Kommentare antwortest.
    Zauberhafte Grüße,
    Schmitt

    • Birgit Schultz sagt:

      Hallo Schmitt,
      vielen Dank für Deinen Kommentar und die Linktipps. Die Geschichte von dem Autoverkäufer ist mir seit dem letzten Winter erst bekannt – mache Ideen liegen aber wohl in der Luft.
      Herzliche Grüße
      Birgit

  • Frauke sagt:

    Liebe Birgit, Dein Artikel spricht mir aus der Seele. Woher der immens schlechte Ruf des „Verkaufens“ kommt – ist mir immer noch ein Rätsel.
    Als ausgebildete Einzelhändlerin (Buchhandel – tolle Branche, Bücher, den ganzen Tag !!) durfte ich Verkaufen im Job lernen. Gerade im Weihnachtsgeschäft macht das richtig Spaß 🙂 und ich gebe sofort zu, dass ich es total spannend fand, jeden Tag die Tageseinnahmen mit dem Vortag und dem Vorjahr zu vergleichen. Wars mehr – alles gut. Wars weniger … morgen auf ein Neues !!
    Sich selbst „verkaufen“ ist noch ein wenig schwieriger … weil, ich preise ja „mich“ an, und hey, wir wissen doch: die Sache mit dem Eigenlob 🙂
    Deswegen bin ich so froh über all die Möglichkeiten, die das moderne Online-Marketing mit sich bringt. Ich kann mit „Leistung“ (sprich: mit Blogartikeln, Video und Co.) überzeugen. Und dann schon mal davon ausgehen, dass der Empfänger meines Newsletters mir und meinem Angebot wohlgesonnen ist.
    Außerdem: so ein Angebot ist eine Einladung. Einladungen darf man annehmen – oder ausschlagen. Wenn es diese Wahlmöglichkeit nicht gibt – ist es eine Vorladung 🙂 und soweit ich weiß, stellen wir die nicht aus, dafür sind andere zuständig 🙂
    Liebe Grüße, Frauke

    • Birgit Schultz sagt:

      Liebe Frauke,
      herzlichen Dank für Deinen erfrischenden Kommentar. Also: Einladung statt Vorladung! Das merke ich mir! 🙂
      Sonnige Grüße
      Birgit

  • Wilhelm sagt:

    Liebe Birgit, deinen Beitrag fand ich sehr bestärkend und ich konnte zu vielem nicken. Tatsächlich verkaufe ich unglaublich gern, was ich auch nie erwartet hatte, bevor ich es tat. (-; Verkaufen ist für mich nicht, jemandem etwas andrehen zu wollen, sondern jemanden etwas bieten zu können, was er gern haben möchte. Und ja, es ist vor allem eine gute Beratung dabei. Menschen kaufen bei mir, weil ich ihnen genau mit der richtigen Haltung ihnen gegenüber eine gute Beratung biete, die auch aus eigener Überzeugung in Bezug auf das Produkt entsteht. Das spüren Kunden, und vertrauen somit. Und ich glaube, dass ein Problem mit verkaufen auch immer etwas mit der Haltung sich selbst gegenüber zu tun hat. Liebe Grüße!

  • hahaha – als ich 1991 mit meinem BWL Studium fertig war, hieß mein Studienschwerpunkt noch „Absatzwirtschaft“ und erst später Marketing und Vertrieb 😉 Und Marketing Menschen waren die, die in irgendwelchen Agenturen Geld verbrannten und im Vertrieb wurde Kohle gescheffelt.

    Das war zu der Zeit auch noch so. Doch dann kamen die Versicherungsvertreter mit wüsten Incentive-Reisen…….. und ja, ich glaube, das war dann der Moment, ab dem ich verkaufen dann auch irgendwie „abwertend“ besetzt fand… Verkäufer – das sind doch die mit der großen Klappe und ohne Ahnung 😉

    Guter Artikel und ich seh wieder einmal unsere Ähnlichkeit. Ich mag GUTES Netzwerken auch viel lieber… leider scheinen dies allerdings die Marktschreier der letzten Zeit nun auch für sich zu entdecken.

    Herzliche Grüße
    Biggi

  • Conny sagt:

    Hallo Birgit,
    ersteinmal möchte ich Dir sagen, dass Deine Art und Weise, wie Du Dich online präsentierst, ich als sehr angenehm empfinde 🙂
    Mich und mein Produkt (ich bin Mediengestalterin – gestalte und setze Drucksachen) im realen Leben an den Mann zu bringen, ist auch bei mir etwas negativ behaftet. Und ich habe sowohl gute als auch schlechte Erfahrungen dabei gemacht. Im Moment ist das Ganze etwas ins Stocken geraten. Aber wie Wilhelm sagt – es hat auf jeden Fall auch etwas mit der Haltung sich selbst gegenüber zu tun. Und daran muss man (ich) wohl noch ein bisschen arbeiten 🙂

    Liebe Grüße

    Conny

    • Birgit Schultz sagt:

      Hallo Conny,
      herzlichen Dank für Deinen lieben Kommentar. Die Arbeit an einem selbst ist mindestens so wertvoll wie die für Kunden. Ich wünsche Dir viel Erfolg!
      Zauberhafte Grüße
      Birgit

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