Ist Verkaufen eigentlich unanständig?

Ver­kau­fen — iiieeeh!

Das war — auf den Punkt gebracht — viele Jahre mein per­sön­li­ches Mind­set. Ein wenig habe ich dazu kürz­lich bereits in mei­nem Gast­ar­ti­kel im Blog von Carina Reitz erzählt. Hier möchte ich nun das Thema etwas ver­tie­fen. Denn ich weiß, dass ich mit mei­ner frü­he­ren Grund­ein­stel­lung nicht alleine bin und ich weiß vor allem auch, dass diese Über­zeu­gung den Erfolg eines Unter­neh­mens gefähr­den kann.

Gerade Trai­ner, Coa­ches und Bera­ter haben nach mei­ner Erfah­rung oft ein gro­ßes Pro­blem damit, sich selbst zu ver­mark­ten und zu ver­kau­fen.

Wenn Du Dich also auch bei dem Gedan­ken ertappst, dass Du statt die­ser gan­zen “Mar­ke­ting-und-Ver­triebs-Scheiße” viel lie­ber Dei­nen “eigent­li­chen” Job machen wür­dest, dann lies unbe­dingt wei­ter!

Ursachenforschung

Was mir immer wie­der auf­fällt: In ande­ren Län­dern, ins­be­son­dere in den angel­säch­si­schen und spe­zi­ell in den USA scheint es die­ses Mind­set-Pro­blem nicht zu geben. Darum habe ich über­legt, woran es denn lie­gen kann, dass “Ver­kau­fen” in Deutsch­land so einen aus­ge­spro­chen schlech­ten Ruf hat.

 

Verkaufen im 20. Jahrhundert

Da gibt es tat­säch­lich einige Ansatz­punkte. Gerade aus der Zeit der Wirt­schafts­krise in den 1920er Jah­ren ebenso wie in der Zeit des Wirt­schafts­wun­ders in den 1950er Jah­ren zogen viele “Ver­tre­ter” übers Land und haben ver­sucht, ihre Arti­kel an den Mann und die Frau zu brin­gen. Neben oft wahr­schein­lich zwei­fel­haf­ter Qua­li­tät der feil­ge­bo­te­nen Waren waren mög­li­cher­weise auch mehr oder weni­ger aggres­sive Metho­den an der Haus­tür üblich. So erzähl­ten es mir zumin­dest meine Groß­müt­ter und als ich noch klein war wurde mir ein­ge­schärft, bloß kei­nem Ver­tre­ter die Tür zu öff­nen. Da wurde offen­bar schon die Saat gelegt.

 

Verkaufen ohne Fachkenntnisse

Wei­ter­hin gibt es den Trend weg von den klei­nen Fach­ge­schäf­ten mit aus­ge­zeich­ne­ter Bera­tung ja nun auch schon seit mehr als fünf­zig Jah­ren. Was bedeu­tet, dass man als Kunde in den Waren­häu­sern nicht mehr an Spe­zia­lis­ten gerät. Die Regel ist ein oft lust­lo­ses, weil schlecht bezahl­tes Per­so­nal. Das sich auch nicht mit den Pro­duk­ten aus­kennt. Wer ein­mal einem “Ver­käu­fer” in einem Waren­haus für Elek­tro­nik hin­ter­her­ge­lau­fen ist, ihn regel­recht “stel­len” musste, um seine Frage los zu wer­den und dann nur ein Ach­sel­zu­cken oder bes­ten­falls den abge­le­se­nen Ver­pa­ckungs­text als Ant­wort erhal­ten hat, weiß, was ich meine.

 

Dünkel und Arroganz

Ja, das mag jetzt hef­tig klin­gen. Und ich wage es auch nur zu schrei­ben, weil ich selbst vol­ler Dün­kel und Arro­ganz war. Denn weil “Ver­kau­fen” so einen schlech­ten Ruf hat, sind es eben oft nur die weni­ger gut Aus­ge­bil­de­ten, die “als Ver­käu­fer enden”.

Als ich 1993 als Quer­ein­stei­ge­rin mit mei­ner beruf­li­chen Mar­ke­ting-Lauf­bahn nach dem Stu­dium begon­nen habe, habe ich immer Wert dar­auf gelegt, dass ich ja Mar­ke­ting mache und nicht Ver­trieb.

An mei­ner nega­ti­ven Grund­ein­stel­lung hatte auch die Kalt­ak­quise am Tele­fon ihren Anteil.

Diese Grund­ein­stel­lung hätte fast dazu geführt, dass ich meine Selbst­stän­dig­keit als Mar­ke­ting-Bera­te­rin mit Rat & Tat Mar­ke­ting bei­nahe wie­der nach kur­zer Zeit hätte auf­ge­ben müs­sen: Man­gels Kun­den, die ich hätte bera­ten kön­nen …

 

Mindset verändern: Was ist Verkaufen eigentlich?

Also musste ich mein Mind­set und meine Metho­den ändern. Denn gerade die Kalt­ak­quise am Tele­fon (vor über 14 Jah­ren noch das gefühlt ein­zige Mit­tel, um als Bera­ter an Kun­den zu kom­men — mei­ner Web­site zum Trotz) war über­haupt nicht mein Ding.

Die Kurve habe ich gekriegt, als ich Ver­kau­fen ein­mal durch eine andere Brille betrach­tet habe.

Denn was ist Ver­kau­fen letzt­lich eigent­lich?

Einer­seits ist der Ver­käu­fer der Mitt­ler zwi­schen dem Pro­dukt oder der Dienst­leis­tung und dem Kun­den. Ein guter Ver­käu­fer ist nicht der, der einem Eskimo einen Kühl­schrank auf­schwatzt. Ein guter Ver­käu­fer ist einer, bei dem der Kunde immer wie­der gerne kauft. Weil er gut bera­ten wurde. Weil das Pro­dukt eine hohe Qua­li­tät hat. Oder weil die Dienst­leis­tung sein Leben ver­bes­sert hat.

Und damit kann sich ja wohl jeder, auch Trai­ner, Coa­ches und Bera­ter, iden­ti­fi­zie­ren, oder?

Letzt­lich ist ein guter Ver­kaufs­pro­zess immer auch ein guter Bera­tungs­pro­zess.

Mit die­ser Erkennt­nis ver­än­derte sich meine Grund­ein­stel­lung zum Ver­kau­fen! Klick um zu Twee­ten

 

Verkaufen ist nicht gleich Anbiedern!

Nie­mand muss sich heute anbie­dern, als Markt­schreier auf­tre­ten oder sich gefühlt pro­sti­tu­ie­ren, um seine Leis­tung an den Mann oder die Frau zu brin­gen!

Meine erste Lösung war:

Weg vom Tele­fon!

Denn schon gerade mal sechs erfolg­lose Tele­fo­nate haben genügt, um mir den Tag zu ver­sauen und mein Selbst­be­wusst­sein auf Fuß­bo­den­ni­veau zu brin­gen. Da half es auch nicht, in schlauen Büchern von erfolg­rei­chen Ver­trieb­lern zu lesen: Jedes Nein bringt mich einem Ja näher. Ich muss so viele Neins wie mög­lich ein­sam­meln.

Mit Ver­laub: Bull­shit!

Für mich war das Ver­schwen­dung von Moti­va­tion und Lebens­zeit, vor allem aber von Lebens­freude! Dafür war ich nicht gebaut.

Also was dann?

Meine Lösung war das per­sön­li­che Netz­wer­ken.

Ich bin raus, auf alle Netz­werk-Ver­an­stal­tun­gen, die es mor­gens bis abends so in mei­ner Region (bis ca 40 Kilo­me­ter Umkreis) gab. Ich habe mir Vor­trage ange­hört und vor­her und hin­ter­her Small­talk betrie­ben. Jede Menge Visi­ten­kar­ten ein­ge­sam­melt und ver­teilt. Nur sel­ten habe ich aber den Kon­tak­ten hin­ter­her tele­fo­niert. Das war und ist immer noch nicht meine Art. Aber ich habe den Kon­takt gehal­ten, wenn ich den Men­schen mochte und ich fand, dass ich mit mei­nem Know how hel­fen und unter­stüt­zen konnte. Da gab es einer­seits XING (damals noch OpenBC) und E-Mails habe ich auch geschrie­ben. Mehr­mals im Jahr habe ich Gruß­kar­ten ver­sen­det, um posi­tiv in Erin­ne­rung zu blei­ben.

 

Verkaufen über Netzwerken

Diese Methode funk­tio­nierte prima für mich, hatte aber einen ent­schei­den­den Nach­teil:

Es bedeu­tete, dicke Bret­ter boh­ren.

Soll hei­ßen:

Vom Erst­kon­takt bis zum “ich glaube, jetzt brau­che ich Dich mal doch” (= dem Auf­trag) dau­erte es meh­rere Monate bis Jahre, auch wenn ich ver­sucht habe, immer wie­der  viele Kon­takt­punkte her­zu­stel­len. Was wie­derum bedeu­tete, dass ich sehr viele Ver­an­stal­tun­gen besu­chen musste. Und das, obwohl ich als Intro­ver­tierte oft eigent­lich lie­ber meine Zeit lesend, zeich­nend oder ler­nend ver­bracht hätte.

 

Verkaufen über Anziehung

Neben die­sen Netz­werk-Akti­vi­tä­ten habe ich aber schon seit Beginn mei­ner Selbst­stän­dig­keit 2003 ver­sucht, über den Nach­weis mei­ner Exper­tise Kun­den zu gewin­nen. Das waren viele Off­line-Ver­an­stal­tun­gen, bei denen ich als Refe­ren­tin in Vor­trä­gen und Semi­na­ren mein Wis­sen geteilt habe (ich mache das auch heute noch sehr gern — im “ech­ten” Leben).

Auf mei­ner Inter­net-Seite habe ich schon von Anfang an mein Wis­sen geteilt — mit monat­li­chen Mar­ke­ting-Tipps. Außer­dem habe ich sofort eine News­let­ter-Liste auf­ge­baut und regel­mä­ßig ange­schrie­ben. Dum­mer­weise habe ich die 2006, als ich zu blog­gen begann, wie­der auf­ge­ge­ben — in der irri­gen Annahme, bald würde nie­mand mehr News­let­ter abon­nie­ren und lesen … (man lernt aus sei­nen Feh­lern … — übri­gens: Bist Du schon Abon­nent der Zau­ber­sprü­che?! 🙂 )

Doch in den letz­ten rund fünf Jah­ren ist es durch die tech­ni­schen Ent­wick­lun­gen (zum Bei­spiel: höhere Inter­net-Band­brei­ten) nun auch mög­lich gewor­den, einen Teil der “anzie­hen­den” Metho­den zu ver­viel­fa­chen und zu opti­mie­ren. Dazu gehö­ren:

  • Blog­gen
  • Pod­cas­ting
  • Webi­nare
  • Live Videos

und nicht zu ver­ges­sen, die vie­len, vie­len Netz­werk-Mög­lich­kei­ten, die sich über Platt­for­men wie Face­book, Twit­ter und andere bie­ten. Ins­be­son­dere Face­book-Grup­pen möchte ich Dir hier ans Herz legen!

So wie Google nach der Nütz­lich­keit und Rele­vanz einer Inter­net-Seite schaut und danach ent­schei­det, ob die Seite ent­spre­chend gut gerankt wird, soll­test auch Du ver­su­chen, mög­lichst nütz­lich und rele­vant für Deine Ziel­kun­den zu sein und sie damit anzu­zie­hen und an Dich zu bin­den.

 

Verkaufen über Pull-Marketing

Sind Deine Blog­bei­träge, Pod­cast-Fol­gen, Deine Webi­nare oder Live-Videos auf Face­book vol­ler Mehr­wert, wird es dem Inter­es­sen­ten leicht fal­len, sich in Deine News­let­ter-Liste ein­zu­tra­gen, um auf dem Lau­fen­den zu blei­ben. Hast Du die Inter­es­sen­ten aber erst ein­mal in Dei­ner Liste, kannst Du ihnen auch kon­krete Ange­bote machen. Diese Ange­bote stellst Du nicht markt­schreie­risch dar wie eine Schwei­ne­bauch-Anzeige in der Zei­tung, son­dern als Emp­feh­lung und als wert­vol­len Hin­weis für Deine Leser. Dadurch, dass sie sich frei­wil­lig in Deine Liste ein­ge­tra­gen haben, weißt Du, dass sie sich für Dein Thema und Dich inter­es­sie­ren. Du musst also nicht mit Druck ver­kau­fen, son­dern kannst in Dei­nem News­let­ter ganz ent­spannt über Dein Ange­bot plau­dern, so, wie Du es auf einer Netz­werk-Ver­an­stal­tung im ech­ten Leben eben auch machen wür­dest.

Hängst Du dann noch einen hoch­wer­ti­gen Sales Fun­nel an, wie von Mirko in der ver­gan­ge­nen Woche in sei­nem Gast­bei­trag hier in mei­nem Blog beschrie­ben hat, hast Du die Chance, das “unge­liebte Ver­kau­fen” zu einem für Dich sehr ange­neh­men und erfolg­rei­chen Instru­ment zu machen.

 

Fazit — Ist Verkaufen nun unanständig?

Je locke­rer Du an das Thema Ver­kau­fen heran gehst, desto leich­ter wird es Dir fal­len.

Je weni­ger Du das Mind­set “Ver­kau­fen ist doch unan­stän­dig” mit Dir her­um­schleppst, desto mehr zu Dir pas­sende Kun­den wirst Du auch anzie­hen.

Es gibt heute so viel mehr Mög­lich­kei­ten, auf Dich und Dein Ange­bot auf­merk­sam zu machen als frü­her. Du brauchst heute kein Push-Mar­ke­ting mehr, das Dir sowieso unan­ge­nehm ist und bei dem Du auch völ­lig unau­then­tisch rüber kommst.

Wie sind Deine Erfah­run­gen? Hast Du auch so ein Mind­set, dass Ver­kau­fen eigent­lich unan­stän­dig ist? Oder hast Du damit kein Pro­blem? Falls Du ebenso wie ich diese Ein­stel­lung abge­legt hast — wie hast Du das geschafft? Magst Du Deine Erfah­run­gen tei­len? Dann schreibe bitte einen Kom­men­tar. Ich freue mich dar­auf!

 

0/5 (0 Reviews)

Über den Autor Birgit Schultz

Mein Name ist Birgit Schultz und ich bin Marketing-Beraterin und Social Media Expertin. Seit 1993 bin ich im Marketing tätig und seit 2003 selbstständige Marketing-Beraterin. Mein persönliches Motto lautet, "Wissen wird mehr, wenn man es teilt". Auf Marketing-Zauber zeige ich Dir, wie Du Dein Unternehmen sowohl im Internet als auch im "echten Leben" bekannter machen kannst, um mehr Kunden zu gewinnen.

follow me on:

Hinterlasse einen Kommentar:

14 comments
Füge Deine Antwort hinzu

YouTube aktivieren?

Auf dieser Seite gibt es mind. ein YouTube Video. Cookies für diese Website wurden abgelehnt. Dadurch können keine YouTube Videos mehr angezeigt werden, weil YouTube ohne Cookies und Tracking Mechanismen nicht funktioniert. Willst du YouTube dennoch freischalten?