Ist Verkaufen eigentlich unanständig?

Letzte Aktua­li­sie­rung 24. Okto­ber 2022 

Ver­kau­fen – iiieeeh!

Das war – auf den Punkt gebracht – viele Jahre mein per­sön­li­ches Mind­set. Hier möchte ich nun das Thema etwas ver­tie­fen. Denn ich weiß, dass ich mit mei­ner frü­he­ren Grund­ein­stel­lung nicht alleine bin und ich weiß vor allem auch, dass diese Über­zeu­gung den Erfolg eines Unter­neh­mens gefähr­den kann.

Gerade Trai­ner, Coa­ches und Bera­ter haben nach mei­ner Erfah­rung oft ein gro­ßes Pro­blem damit, sich selbst zu ver­mark­ten und zu verkaufen.

Wenn Du Dich also auch bei dem Gedan­ken ertappst, dass Du statt die­ser gan­zen "Mar­ke­ting-und-Ver­triebs-Scheiße" viel lie­ber Dei­nen "eigent­li­chen" Job machen wür­dest, dann lies unbe­dingt weiter!

Ursachenforschung

Was mir immer wie­der auf­fällt: In ande­ren Län­dern, ins­be­son­dere in den angel­säch­si­schen und spe­zi­ell in den USA scheint es die­ses Mind­set-Pro­blem nicht zu geben. Darum habe ich über­legt, woran es denn lie­gen kann, dass "Ver­kau­fen" in Deutsch­land so einen aus­ge­spro­chen schlech­ten Ruf hat.

Verkaufen im 20. Jahrhundert

Da gibt es tat­säch­lich einige Ansatz­punkte. Gerade aus der Zeit der Wirt­schafts­krise in den 1920er Jah­ren ebenso wie in der Zeit des Wirt­schafts­wun­ders in den 1950er Jah­ren zogen viele "Ver­tre­ter" übers Land und haben ver­sucht, ihre Arti­kel an den Mann und die Frau zu brin­gen. Neben oft wahr­schein­lich zwei­fel­haf­ter Qua­li­tät der feil­ge­bo­te­nen Waren waren mög­li­cher­weise auch mehr oder weni­ger aggres­sive Metho­den an der Haus­tür üblich. So erzähl­ten es mir zumin­dest meine Groß­müt­ter und als ich noch klein war wurde mir ein­ge­schärft, bloß kei­nem Ver­tre­ter die Tür zu öff­nen. Da wurde offen­bar schon die Saat gelegt.

Verkaufen ohne Fachkenntnisse

Wei­ter­hin gibt es den Trend weg von den klei­nen Fach­ge­schäf­ten mit aus­ge­zeich­ne­ter Bera­tung ja nun auch schon seit mehr als fünf­zig Jah­ren. Was bedeu­tet, dass man als Kunde in den Waren­häu­sern nicht mehr an Spe­zia­lis­ten gerät. Die Regel ist ein oft lust­lo­ses, weil schlecht bezahl­tes Per­so­nal. Das sich auch nicht mit den Pro­duk­ten aus­kennt. Wer ein­mal einem "Ver­käu­fer" in einem Waren­haus für Elek­tro­nik hin­ter­her­ge­lau­fen ist, ihn regel­recht "stel­len" musste, um seine Frage los zu wer­den und dann nur ein Ach­sel­zu­cken oder bes­ten­falls den abge­le­se­nen Ver­pa­ckungs­text als Ant­wort erhal­ten hat, weiß, was ich meine.

Dünkel und Arroganz

Ja, das mag jetzt hef­tig klin­gen. Und ich wage es auch nur zu schrei­ben, weil ich selbst vol­ler Dün­kel und Arro­ganz war. Denn weil "Ver­kau­fen" so einen schlech­ten Ruf hat, sind es eben oft nur die weni­ger gut Aus­ge­bil­de­ten, die "als Ver­käu­fer enden".

Als ich 1993 als Quer­ein­stei­ge­rin mit mei­ner beruf­li­chen Mar­ke­ting-Lauf­bahn nach dem Stu­dium begon­nen habe, habe ich immer Wert dar­auf gelegt, dass ich ja Mar­ke­ting mache und nicht Ver­trieb.

An mei­ner nega­ti­ven Grund­ein­stel­lung hatte auch die Kalt­ak­quise am Tele­fon ihren Anteil.

Diese Grund­ein­stel­lung hätte fast dazu geführt, dass ich meine Selbst­stän­dig­keit als Mar­ke­ting-Bera­te­rin bei­nahe nach kur­zer Zeit hätte auf­ge­ben müs­sen: Man­gels Kun­den, die ich hätte bera­ten können …

Mindset verändern: Was ist Verkaufen eigentlich?

Also musste ich mein Mind­set und meine Metho­den ändern. Denn gerade die Kalt­ak­quise am Tele­fon (zu Beginn der 2000er Jahre das gefühlt ein­zige Mit­tel, um als Bera­ter an Kun­den zu kom­men – mei­ner Web­site zum Trotz) war über­haupt nicht mein Ding.

Die Kurve habe ich gekriegt, als ich Ver­kau­fen ein­mal durch eine andere Brille betrach­tet habe.

Denn was ist Ver­kau­fen letzt­lich eigentlich?

Einer­seits ist der Ver­käu­fer der Mitt­ler zwi­schen dem Pro­dukt oder der Dienst­leis­tung und dem Kun­den. Ein guter Ver­käu­fer ist nicht der, der einem Eskimo einen Kühl­schrank auf­schwatzt. Ein guter Ver­käu­fer ist einer, bei dem der Kunde immer wie­der gerne kauft. Weil er gut bera­ten wurde. Weil das Pro­dukt eine hohe Qua­li­tät hat. Oder weil die Dienst­leis­tung sein Leben ver­bes­sert hat.

Und damit kann sich ja wohl jeder, auch Trai­ner, Coa­ches und Bera­ter, iden­ti­fi­zie­ren, oder?

Letzt­lich ist ein guter Ver­kaufs­pro­zess immer auch ein guter Beratungsprozess.

Verkaufen ist nicht gleich Anbiedern!

Nie­mand muss sich heute anbie­dern, als Markt­schreier auf­tre­ten oder sich gefühlt pro­sti­tu­ie­ren, um seine Leis­tung an den Mann oder die Frau zu bringen!

Meine erste Lösung war:

Weg vom Telefon!

Denn schon gerade mal sechs erfolg­lose Tele­fo­nate haben genügt, um mir den Tag zu ver­sauen und mein Selbst­be­wusst­sein auf Fuß­bo­den­ni­veau zu brin­gen. Da half es auch nicht, in schlauen Büchern von erfolg­rei­chen Ver­trieb­lern zu lesen: Jedes Nein bringt mich einem Ja näher. Ich muss so viele Neins wie mög­lich einsammeln.

Mit Ver­laub: Bullshit!

Für mich war das Ver­schwen­dung von Moti­va­tion und Lebens­zeit, vor allem aber von Lebens­freude! Dafür war ich nicht gebaut.

Also was dann?

Meine Lösung war das per­sön­li­che Netzwerken.

Ich bin raus, auf alle Netz­werk-Ver­an­stal­tun­gen, die es mor­gens bis abends so in mei­ner Region (bis ca 40 Kilo­me­ter Umkreis) gab. Ich habe mir Vor­trage ange­hört und vor­her und hin­ter­her Small­talk betrie­ben. Jede Menge Visi­ten­kar­ten ein­ge­sam­melt und ver­teilt. Nur sel­ten habe ich aber den Kon­tak­ten hin­ter­her tele­fo­niert. Das war und ist immer noch nicht meine Art. Aber ich habe den Kon­takt gehal­ten, wenn ich den Men­schen mochte und ich fand, dass ich mit mei­nem Know how hel­fen und unter­stüt­zen konnte. Da gab es einer­seits XING (damals noch OpenBC) und E‑Mails habe ich auch geschrie­ben. Mehr­mals im Jahr habe ich Gruß­kar­ten ver­sen­det, um posi­tiv in Erin­ne­rung zu bleiben.

Verkaufen über Netzwerken

Diese Methode funk­tio­nierte prima für mich, hatte aber einen ent­schei­den­den Nachteil:

Sie bedeu­tete dicke Bret­ter bohren.

Soll hei­ßen:

Vom Erst­kon­takt bis zum "ich glaube, jetzt brau­che ich Dich mal doch" (= dem Auf­trag) dau­erte es meh­rere Monate bis Jahre, auch wenn ich ver­sucht habe, immer wie­der  viele Kon­takt­punkte her­zu­stel­len. Was wie­derum bedeu­tete, dass ich sehr viele Ver­an­stal­tun­gen besu­chen musste. Und das, obwohl ich als Intro­ver­tierte oft eigent­lich lie­ber meine Zeit lesend, zeich­nend oder ler­nend ver­bracht hätte.

Verkaufen über Anziehung

Neben die­sen Netz­werk-Akti­vi­tä­ten habe ich aber schon seit Beginn mei­ner Selbst­stän­dig­keit 2003 ver­sucht, über den Nach­weis mei­ner Exper­tise Kun­den zu gewin­nen. Das waren viele Off­line-Ver­an­stal­tun­gen, bei denen ich als Refe­ren­tin in Vor­trä­gen und Semi­na­ren mein Wis­sen geteilt habe (ich mache das auch heute noch sehr gern – im "ech­ten" Leben).

Auf mei­ner Inter­net-Seite habe ich schon von Anfang an mein Wis­sen geteilt – mit monat­li­chen Mar­ke­ting-Tipps. Außer­dem habe ich sofort eine News­let­ter-Liste auf­ge­baut und regel­mä­ßig ange­schrie­ben. Dum­mer­weise habe ich die 2006, als ich zu blog­gen begann, wie­der auf­ge­ge­ben – in der irri­gen Annahme, bald würde nie­mand mehr News­let­ter abon­nie­ren und lesen … (man lernt aus sei­nen Feh­lern … – übri­gens: Bist Du schon Abon­nent der Zau­ber­sprü­che?! 🙂 )

Doch in den letz­ten Jah­ren ist es durch die tech­ni­schen Ent­wick­lun­gen (zum Bei­spiel: höhere Inter­net-Band­brei­ten) nun auch mög­lich gewor­den, einen Teil der "anzie­hen­den" Metho­den zu ver­viel­fa­chen und zu opti­mie­ren. Dazu gehören:

• Blog­gen
• Pod­cas­ting
• Web­i­nare
• Live Videos

und nicht zu ver­ges­sen, die vie­len, vie­len Netz­werk-Mög­lich­kei­ten, die sich über Platt­for­men wie Face­book, Lin­ke­dIn und andere bieten. 

So wie Google nach der Nütz­lich­keit und Rele­vanz einer Inter­net-Seite schaut und danach ent­schei­det, ob die Seite ent­spre­chend gut gerankt wird, soll­test auch Du ver­su­chen, mög­lichst nütz­lich und rele­vant für Deine Ziel­kun­den zu sein und sie damit anzu­zie­hen und an Dich zu binden.

Verkaufen über Pull-Marketing

Sind Deine Blog­bei­träge, Pod­cast-Fol­gen, Deine Web­i­nare oder Live-Videos auf Face­book vol­ler Mehr­wert, wird es dem Inter­es­sen­ten leicht fal­len, sich in Deine News­let­ter-Liste ein­zu­tra­gen, um auf dem Lau­fen­den zu blei­ben. Hast Du die Inter­es­sen­ten aber erst ein­mal in Dei­ner Liste, kannst Du ihnen auch kon­krete Ange­bote machen. Diese Ange­bote stellst Du nicht markt­schreie­risch dar wie eine Schwei­ne­bauch-Anzeige in der Zei­tung, son­dern als Emp­feh­lung und als wert­vol­len Hin­weis für Deine Leser. Dadurch, dass sie sich frei­wil­lig in Deine Liste ein­ge­tra­gen haben, weißt Du, dass sie sich für Dein Thema und Dich inter­es­sie­ren. Du musst also nicht mit Druck ver­kau­fen, son­dern kannst in Dei­nem News­let­ter ganz ent­spannt über Dein Ange­bot plau­dern, so, wie Du es auf einer Netz­werk-Ver­an­stal­tung im ech­ten Leben eben auch machen würdest.

Hängst Du dann noch einen hoch­wer­ti­gen Sales Fun­nel an, wie von Mirko in sei­nem Gast­bei­trag hier in mei­nem Blog beschrie­ben hat, hast Du die Chance, das "unge­liebte Ver­kau­fen" zu einem für Dich sehr ange­neh­men und erfolg­rei­chen Instru­ment zu machen.

Fazit – Ist Verkaufen nun unanständig?

Je locke­rer Du an das Thema Ver­kau­fen heran gehst, desto leich­ter wird es Dir fallen.

Je weni­ger Du das Mind­set "Ver­kau­fen ist doch unan­stän­dig" mit Dir her­um­schleppst, desto mehr zu Dir pas­sende Kun­den wirst Du auch anziehen.

Es gibt heute so viel mehr Mög­lich­kei­ten, auf Dich und Dein Ange­bot auf­merk­sam zu machen als frü­her. Du brauchst heute kein Push-Mar­ke­ting mehr, das Dir sowieso unan­ge­nehm ist und bei dem Du auch völ­lig unau­then­tisch rüber kommst.

Wie sind Deine Erfah­run­gen? Hast Du auch so ein Mind­set, dass Ver­kau­fen eigent­lich unan­stän­dig ist? Oder hast Du damit kein Pro­blem? Falls Du ebenso wie ich diese Ein­stel­lung abge­legt hast – wie hast Du das geschafft? Magst Du Deine Erfah­run­gen tei­len? Dann schreibe bitte einen Kom­men­tar. Ich freue mich darauf!